万科-开盘流程标准化培训.pdfVIP

【铸剑标准】 开盘流程标准 上：流程导读 下：要点互动 小调查： A ，在营销大专业端口，工作超过6个月的同事请举手…… B ，作为工作人员，参加过至少1次以上大开盘（销售200套以上）动作 的同事请举手…… C ，你最希望这90分钟课程帮你回答的1个关于“开盘”的问题是？ 上：标准导读 截至2012年底，万科已在50余大中城市开展 业务，全年有近千次开盘/加推。 作为销售流程的关键环节——开盘，如何在 模式工具、高效组织、风险把控等方面有序管理， 是确保经营业绩实现的重中之重。 项目开盘是多流程衔接、全方位推进的系统 性工作。我们聚焦从开盘方式选型至销售结果实现 的各个环节，以结果为导向，明确各阶段目标，设 定标准动作，以优化开盘流程、提升开盘效果 、 保障业绩实现。 键环节，以销售结果为导向，实现各流程的紧密闭合，保 障开盘业绩实现与项目品牌彰显 1.1 梳理客户资源 1. 选型 1.2 理清销售目标 1.3 匹配推售策略 开盘后一周 2.1 完善公示文件 2. 预控 2.2 排查销售风险 开盘中 3.1 营造热销氛围 开盘前一周 3. 组织 3.2 确保流线顺畅 3.3 保有客户基数 4.1 完成经营目标 开盘前两周 4. 实现 4.2 借势品牌宣传 10个关键环节 一：选型 二：预控 三：组织 四：实现 阶段 1. 选型 （从客户积累到确定推售方案） 通过分析政策背景、城市人文环境、客群属性，制定客户分级标准，并结合项目目标、企业 目标，制定针对性的推售方案，为开盘热销提供专业支持和成果保障。 • 客户资源管理：依据分级标准，对客户资源进行有效管理，从而保证开盘销售的客户基础 铸剑标准 不出现偏差，并对开盘推售策略制定提供指导方向 • 推售策略匹配：建立在客户分级之上的有效推售策略、稳健的定价体系，从而保证开盘组 织的安全，开盘结果符合预期要求。 • 分析政策背景：通过了解分析政策环境和竞争环境、分析客群属性， 为推售节奏确定提供标准。 1.1 梳理客户资源 • 制定客户分级标准：按照客户诚意度，分阶段通过不同方式，划分客