客户的想法与渠道.pdfVIP

客 户 的 想 法 目 录 前言 第一章 成为客户的几大基本要素 第二章 客户的基础分类 第三章 渠道与客户的关系 第四章 客户思考的维度 第五章 认知对客户的影响 第六章 如何提炼客户对你的兴趣 前言 尊敬的各位读者，首先仅代表个人对您的仔细阅读表示感谢。写此类 文 体的初衷就是让更多的人能够看到，在当今市场中找到自己对生活 的定 位和职业规划的方向感，文体内容纯属个人对事物的看法，只希 望能给 您一点不一样的思维角度的启发，欢迎各位交流学习。如果你 是创业者 也许它会给你不一样的思考方式，假如你是投资人它也许会 给不一样的 投资方向，如果你是职业人也许它会给你坚持下去的理由， 文字版权归 本人所有，如有大佬欣赏鄙人的思维方式那么请您用正确 的方式联系到 本人，感谢您的阅读。 【文字类读物，无配图】 第一章成为客户的几大基本要素 在当今复杂的社会，除了无尽的感慨就是对某种的事物的不解， 比如我们常说的一句话： “民以食为天，业以客为先”这句话告诉我们 在任何时候，都要先考虑怎么样吃饱，才能够让你怎么样吃好。那么最 大的关键点是什么呢？我想大家都能明白那就是我们的客户，怎么样去 寻找属于我们的客户精准的进行筛选和提高服务的质量是我 们每一个 从业者都会探究的主题！ 我个人觉得我们在展开任何一次有必要的工作内容服务时，我们 都应该学找到能成为客户的共同特点和人群表现。经过几番总结和讨 论 发现一些能成为客户的人共有的几条要素：1.明确需求的必要性的 人 2. 认可服务框架的人 3.平易近人的人 4.服务定位明确的人。第一种人他 能明白这次服务，是必须及时寻求乙方去服务完成的，很大程 度上降低 了对项目安排时间的拖延情况，也是客户开发的基础条件之 一，谁都不 喜欢一个打口头支票的客户。第二种人能成为客户的最大 优势就是他对 你的服务流程的认可和接受，因为很多项目在签订服务 合同框架的时候， 不认可的客户总能质疑你服务条款的合理性，最突 出的现象就是服务定 金款项的预付金额上，这系列问题都会让公司处 于很被动的境地，所以 对服务框架的熟知和认可是非常关键和必要的。第三种人能成为我们的客 户的最大优势就是他的平易近人，而不是我 们讨厌的咄咄逼人，谁都不 想把一次服务搞成一次无硝烟的心理斗争 和服务的决斗。第四种人能成 为我们的客户最大优势就是他对各项内 容都有明确的定位和选择不会产生，淘宝的心态和操作方式。很大程 度明确了服务公司类型和方向，对服务品质有着明确的要求，这类客 户的存在，让那些爱用价格决定客户的服务商无地自容，此类人只要 做好服务体验和提升满意度就很容易成为你的忠实高质量客户群。 说完了这么多特质，那么我们服务商对此人留下成为未来客户的 唯一途径就是提高服务体验度，只有服务体验度提升才能让他们感知 到你的服务欲望，让客户能放心的把项目的担心顾虑放下，带着项目 来，带着微笑走。 【服务体验度的解析】 服务体验度指的是 “客户授权服务商后追求的一种心态、空间和 质量的一系列服务体验过程满意度”的一种说法。 （个人认知解析） 第二章 客户的基础分类 我们发掘客户服务服务是一种总结的过程可以得到很多你不知 道的东西比如客户的分类，客户并不是千篇一律的每一个都有自己的 服务个性，我们作为服务商只能通过接触服务项目后去了解，也是有 规律可循的。我总结大框架把服务客户分为三大类1.抽象性客户此 类客户在服务过程中所提出的一些建议都是凭感官感觉评断，通常使 用词语性要求，比如科技感、温馨感、设计感等词汇，通常此 类客户因为自我对项目的定向不准确，也无明确建议和预算，交流起来 思路容易漂浮不定，初级业务人员容易被弄的晕头转向，导致对客户的 流失和无从下手我也称作三无客户，无明确构思、无明确标准、无明确 预算此类客户需要很强的方向引导和创意灌输，让它确定方向后的合 理定位进行合理转化。2.性价比客户，此类客户在当今价格战风靡的 市场中极为常见，以价格论英雄的心态迫使很多服务商开启了价格血拼 的模式，但是他们对服务的要求并没有因为低廉的价格而降低，造成了 BOSS 压员工，客户坑BOSS 的恶性循环，在我的从业实践中碰到一天报 三价的尴尬局面经常会出现，对手也在拼价客户也在选择，从中可以得 出此类客户的特点就是价格，这样还没有完你去交流的时候你会发现跟 此类客户交流的时候是没