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商业银行个人贷款业务营销策略分析 摘要：个人贷款业务是商业银行贷款业务的重要组成部分，直接影响到商业银行的经济利益和发展前景，因此需要制定符合当前经济市场发展环境的现代化营销策略，才能吸引更多的客户、得到更好的发展。本文结合我国商业银行个贷业务的营销发展现状进行了全面深入的分析，明确了其中存在的问题和不足，有针对性地提出了相应的优化改进策略，以促进商业银行个人贷款业务的顺利推进和蓬勃发展，促使商业银行的经济效益和社会效益均能得到有效提升。 关键词：商业银行；个人贷款；业务营销；优化策略 最近几年，我国政府为了拉动社会消费、平衡经济秩序，连续出台了一系列金融优惠政策，大力促进商业银行个人贷款业务的发展。各商业银行在政策红利下迅速制定出科学有效的个贷发展方案，积极开展个贷业务营销工作，不断增加个人贷款的发放总量，以此获得综合竞争实力的提升 。 我国商业银行个人贷款业务的发展现状 商业银行与国有银行的运营性质存在本质上的不同，通过宣传营销活动吸引客户、留住客户从而获得利润收益是商业银行的根本发展目的，而个人贷款业务资本占用较低、贷款利息较高，相比个人存款业务在差价利润上要高出很多，因此能够对商业银行综合效益的提升产生积极地促进作用[1]。近年来，伴随房地产市场的兴盛发展，我国各商业银行及时调整发展思路、全力改革转型，对个人贷款业务的重视推广力度越来越大，积极推进房屋按揭贷款和全额小额质押贷款业务，以较少的资本投入抢占巨大的市场空间，以大力提升个人贷款业务比重来降低违约风险、推动自身的发展。但伴随国家宏观调控政策的实施，个贷业务的商业风险随之加大，因此需要商业银行个贷部门积极探索能够适应当前发展环境的全新营销策略手段，加大现代化营销力度，以此确保自身的经济效益和社会效益。 商业银行个人贷款业务营销过程中存在的问题不足 （一）营销理念落后、营销方式单一。商业银行的根本发展目的就是获得利润收益，因此商业银行个人贷款业务的营销策略及营销方案都是围绕这一中心目标而制定的，但在全球经济一体化的今天，经济市场发展呈现出全新的发展局面，商业银行的传统营销理念已经无法适应广大客户快速增长的个贷需求，需要我们及时转换营销理念、改进营销手段、优化营销策略，才能不断提高商业银行的市场竞争实力[1]。但许多商业银行在进行个贷业务营销宣传时，错误地以为个贷营销就是多打广告、扩大宣传范围、做好公关工作等，而对于客户调研、市场定位、提升服务质量等营销要素存在忽视，导致个贷业务的扩展推广工作遭受到重重地阻力。 （二）营销体系不完善、个贷业务受阻碍。由于我国长期处于计划经济体制发展环境之中，广大民众已经形成了将手中余钱交由银行保管以获得利息收入的经济运行模式。个贷业务及其营销工作长期不被重视，处于尴尬的发展境地之中。但自从上个世纪九十年代以来，我国社会经济得到了快速发展，房地产市场日渐繁荣，民众的消费观念日益更新，个人贷款业务随之得到了极大发展，但由于商业银行个贷部门并未建立起健全完善、行之有效的个贷业务营销体系，个贷业务的开展遇到了一定的阻力，出现了这样那样的问题，因此个贷营销体系的完善发展成了商业银行系统亟待解决的重要发展问题[2]。 （三）营销管理不到位、个贷工作发展后劲不足。自从上个世纪九十年代《中华人民共和国商业银行法》颁布施行以后，各大商业银行开始注重加强个人贷款营销工作，积极改进营销模式、大力拓展业务范围、深入挖掘潜在客户，个贷业务得以快速发展起来。但与此同时，商业银行在个贷业务营销工作上并未建立起科学完善的管理制度体系，具体营销过程充满随意性和粗放性，许多营销操作严重脱离了相关业务规则的范畴，导致诸多个贷问题的出现[2]。例如还款滞后、呆账坏账等，对商业银行的发展效益造成巨大损失。许多商业银行只注重大客户业务营销推广，对中小客户的个贷需求存在忽视，导致商业银行个贷业务缺乏持续发展的基础和动力. 商业银行个人贷款营销业务的优化策略 （一）深入市场环境调研、做好个贷营销定位工作。商业银行要想不断提高个贷业务的质量效率，就必须及时改进创新营销理念，从全新视角解读定位个贷业务的市场地位和发展思路，深入调研经济市场的实际需求现状，以此制定科学高效的营销策略和营销方案，积极应对激烈的竞争局面[3]。由于市场需求属于概括性推断结果，因此需要营销人员经济市场认真调查研究，明确个贷业务的营销工作范围，对整体个贷资本需求进行准确估算，在此基础上有针对性的开展具体营销工作，为广大消费者提供优质的个贷服务；由于当前市场竞争惨烈，商业银行要想获得持续稳定发展的机会和实力，就必须整合自身的优势资源，拓展客户群体范围，获得众多消费者的满意和青睐，才能得到进一步发展和完善，因此就必须深入调研、准确定位，不断提高个贷业务效率，推动商业银行的整体发展。 （二）创新个贷营销思路，完善个贷营