人员促销策略概述.ppt

人员销售策略 * 第一页，共三十五页。 基本问题： 人员促销的作用和过程 如何组织销售队伍 人员销售管理的内容 * 第二页，共三十五页。 一、人员促销的基本概念 1、人员促销活动的过程 输 入 产品 销售者 人员 销售 买方 心理 具体 选择 输 出 交互作用 * 第三页，共三十五页。 一、人员促销的基本概念 2、人员促销的角色 * 第四页，共三十五页。 广告 人员促销 相对重要 相对重要 顾客数量 多 少 信息需求 少 多 采购规模和重要性 小 大 产品复杂性 低 高 促销方式 拉 推 价格政策 预定 协商 促销预算 多 少 * 第五页，共三十五页。 一、人员促销的基本概念 3、人员促销活动的体系 建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估 * 第六页，共三十五页。 二、建立人员促销目标 1、建立一般性目标 ? 促使顾客接受产品 ? 发掘新顾客 ? 保持顾客忠诚 ? 提供技术服务帮助销售 ? 同顾客沟通产品信息 ? 收集市场信息 * 第七页，共三十五页。 二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 1) 建立销售指标的意义 提供定量实施标准 进行销售与经费控制 激励期望的行为 2) 销售预测 含义：评估某一特定时间内公司能够销 售多少产品或实现多少销售额 * 第八页，共三十五页。 二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 2) 销售预测 方法： 管理部门意见法； 销售人员意见法； 顾客实际调查法; 时间序列法; 相关分析法. * 第九页，共三十