企业应收帐款管理与信用政策制定.ppt

结算回扣 对于超过一定销售额的客户提供销售回扣 销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣 第六十二页，共一百一十九页。 发货控制方法 超过额度的客户订单需要审批（强制放行） 超过信用期限一定时间须停止发货 款到帐发货指令由财务部发出 控制代理商库存水平和相对严格的价格管理 第六十三页，共一百一十九页。 大客户管理对策 大客户信用状况跟踪调查 优惠的信用政策和简化的审批程序 第六十四页，共一百一十九页。 代理商额度管理方法 分区或分公司额度与层层授信 总公司统一审核，每年一次 回款的奖罚制度 第六十五页，共一百一十九页。 信用政策在信用部门的实施原则 对于低于信用标准的不能给予信用额度 确保年坏帐损失不超过行业平均水平 信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核 积极寻求与客户建立信任和良好的关系 尽量缩短信用决策、避免定单外流 与公司各部门协作、保证公司目标的连续性 定期审查信用政策、实现公司总体经营目标 第六十六页，共一百一十九页。 信用和销售两部门的沟通 一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知 每月月底召开由信用人员和销售人员联席会。交流有关问题客户的见闻和经验、决定采取那些措施、讨论竞争对手的信用销售政策、讨论信用销售政策应做何调整。 第六十七页，共一百一十九页。 如何编制和修正标准合同 企业应有自己的标准合同 标准合同应不断完善 法律和交易经验 第六十八页，共一百一十九页。 合同评审 条款审查（特殊条款、重要条款） 附加条款要注意 履约注意事项（公司履约能力问题） 口头约定问题 第六十九页，共一百一十九页。 第四讲 履约风险控制 第七十页，共一百一十九页。 企业应收帐款管理的现状 销售部 财务部 缺乏沟通 缺 乏 监 控 缺 乏 了 解 应 收 帐 款 支付情况 交易背景 第七十一页，共一百一十九页。 企业持有应收帐款的利弊 利 弊 增强市场竞争力 扩大销售额 降低库存及费用 现金短缺 负债增加 利润降低 坏帐率提高 应收帐款 拖欠6个月的应收帐款100元仅值67元 拖欠5年的应收帐款100元仅值4元 第七十二页，共一百一十九页。 应收帐款管理的原则 流动性（与存货对比） 效益性（最小的持有成本） 以企业的信用政策为依据 控制发生规模，保持最佳水平 注重日常监控 及时追收及健全坏帐注销制度 第七十三页，共一百一十九页。 影响应收帐款水平的因素 信用销售决策 信用期限 信用额度 风险控制 现金折扣 收帐代理 非信用销售决策 价格、质量 促销、广告 存货水平 外部环境 市场条件 经济环境 平均收帐期 销售量 应收帐款水平 利润 第七十四页，共一百一十九页。 应收帐款的合理规模 提高应收帐款回收率 使信用销售收益大于应收帐款持有成本 ★短缺成本：没有最佳地利用信用销售规模 ★管理成本：资信费用、监控费用、收帐费用 ★机会成本：利息损失、投资机会丧失 ★回收成本：催讨费用、追讨费用 ★坏帐损失：与规模成正比、与管理水平成反比 第七十五页，共一百一十九页。 应收帐款的合理持有规模 成本 总成本 机会成本 管理成本 坏帐损失 短缺成本 应收帐款规模 第七十六页，共一百一十九页。 应收帐款的生命周期 移交产品 提供服务 坏帐 现金 帐单 催收 收帐 注销 逾期追收 日常监控 第七十七页，共一