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4、个人因素 购买决策过程中每一参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些因素受决策参与者的年龄、收入、教育、专业文凭、个性以及对风险意识和文化的影响，采购人员明确表现出其不同的购买类型。 * 第十七页，共三十三页。 五、生产者购买过程 问题识别 总需要说明 产品规格 寻求供应商 征求供应建议书 供应商选择 常规定购的手续规定 绩效评价 ) * 第十八页，共三十三页。 1、问题识别 内在因素 公司决定推出一种新产品，因而需要新设备和各种材料，以便生产该产品。 一台机器报废，需要更新或需要新的零部件。 采购的一些材料不尽如人意，公司转而寻找另一家供应商。 一位采购经理意识到有一个获得较为价廉物美东西的机会。 * 第十九页，共三十三页。 外在因素 采购人员参观展销会 浏览广告 接到某一能提供价廉物美产品的销售代表的电话 $ * 第二十页，共三十三页。 2、总需要说明 对于复杂项目来说，采购者要会同其他部门人员共同决定所需项目的总特征，包括可靠性、耐用性、价格及其他属性。 这一阶段，业务营销者可以安排购买方描述产品要求，从而满足组织的总需要说明 * 第二十一页，共三十三页。 3、产品规格 在总需要确定以后，采购组织要着手制订开发项目的技术规格说明书。 一般来说，公司将委派产品价值分析工程组投入这个项目的工作。