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* * 营销人员谈判五大艺术营销人员谈判四嫉营销人员的十大心态 ZW于2004.09.06晚 第一页，共十八页。 营销人员谈判五大艺术 不要与对方争执 认真布署谈判阵容 不妨借助声望和名声 善用对方的冲动 敢于坦诚直言。 第二页，共十八页。 业务员谈判四忌 一、最忌“崩 ” 二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种 ）： 情况不明 真理并非掌握在多数人手中 别为美妙的语言迷惑 不过分迷信经验 第三页，共十八页。 三、忌被对方镇住（制服他们的方法有三种）： 回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但这样会使你失去2/3的生意伙伴 正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。这是常人最易落入的俗套，结果与事无补 利用他的自大骄傲心理，顺应他的喜好，送他几顶高帽子戴，因为喜欢别人恭维自己的人常常傲自大 第四页，共十八页。 四、禁忌不相信直觉 时间能纠正谬误 钱并不能代表一切 好的构思不一定来自自己 不要担心把客户逼向绝路 五、忌完全不顾个人情感公事公办 第五页，共十八页。 营销人员的十大心态 “态度决定一切” 不错，态度真的决定一切！态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。 第六页，共十八页。 心态一：积极的心态 积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去 企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样 第七页，共十八页。 心态二：主动的心态 主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情” 在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会 第八页，共十八页。 心态三：空杯的心态 人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 第九页，共十八页。 心态四：双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家能有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利润，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。 第十页，共十八页。 心态五：包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异 第十一页，共十八页。 心态六：自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的 第十二页，共十八页。 心态七：行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的