业务员在开发新市场时的工作流程讲义.pptVIP

业务员在开发新市场时的工作流程 第一页，共三十一页。 一、前期准备 ★ 产品的基本知识 ★ 营销知识 ★ 公司的管理制度 ★ 出差前的准备 第二页，共三十一页。 二、市场操作流程  ★市场调查 ★制定营销方案 ★选择合作伙伴（经销 商） ★签订销售合同 ★建立客户档案 ★给客户发货 ★回款 ★及时了解产品的销售情和库存情况 ★帮客户分销 第三页，共三十一页。 前期准备 第四页，共三十一页。 熟练掌握产品的基本知识，包括用量、用药时间、正确的使用方法、使用过程中的注意事项等。这样我们才能给客户推荐适合的产品和提供正确的使用方法知道；也便于我们在遇到市场上畅销的产品时才能做出正确的比较，找出我们产品的卖点介绍给客户，顺利的开发适合我们的客户。 产品的基本知识 第五页，共三十一页。 了解公司的市场运作理念、优秀的市场运作方法、优秀的经营理念；一些好的销售技巧、销售过程中的禁忌等。在农药同质化非常严重的时代，我们一个新厂家、新产品怎样才能征服我们的客户，靠比所有人的价格底？（那样还有人敢要你的吗？） 营销知识 第六页，共三十一页。 靠比所有人的质量好，效果好？（现在国产农药都是国外产品出了保护期后仿制的，国内没有几个厂家的产品能超越进口产品的效果，想想自己的公司具备这个实力吗？）那我们怎么办？靠的是我们的服务，靠的是客户和我们合作不但能通过销售我们的产品挣到钱，即使在和我们聊天的过程中，都能学到好的市场运作方案、好个经营理念。 第七页，共三十一页。 公司的管理制度，是我们工作的准绳，只有我们充分了解公司的管理制度，才不会给我们的工作带来不必要的麻烦。 公司的管理制度 第八页，共三十一页。 例如，公司规定甲产品100元/件，如果有市场需要价格调整必须先挣得公司同意后再做价格调整；业务员通过市场走访后，了解市场主流价格为90员/件，业务员也没有跟公司沟通就和客户按90元/件，签订合同。结果在要求公司发货时，因价格公司不同意造成货物发不出，而客户有一直要求我们发货，那我们只能一次次的向后推迟发货时间。 第九页，共三十一页。 最终，公司说业务员违反公司规定私自降价，公司如果发货就给公司造成损失，公司不发货客户就会说公司没有信誉。客户要货你迟迟不发，那客户说你不讲信誉，说你公司不讲信誉。你的产品再好也不和你合作了。如果我们提前了解好公司的管理制度，提前跟公司沟通好，费力不讨好的事情还会发生吗？ 第十页，共三十一页。 准备好出差用品，账本、合同、笔记本、笔、公司产品手册、名片、产品宣传材料（例如需要标签或样品等）等等 出差前的准备 第十一页，共三十一页。 市场操作流程 第十二页，共三十一页。 市场调查 了解目标市场的种植结构（分析就我们现有的产品结构而言，这个市场是不是我们的主要市场，是不是我们今年要重点操作的市场）、用药习惯（分析我们在这个市场上主推什么产品）、主流的竞争厂家、竞品的配方、竞品的规格、竞品价格、竞品的营销模式和促销方案等（通过对竞争对手的了解，通过我们的产品和竞品的对比，找出我们产品进入市场的切入点，找出我们产品的优势和卖点，通过对比分析我们营销方案的可行性和优点。） 第十三页，共三十一页。 市场不是只有我们一家在供货，要想在强手如云，竞争激烈的环境中争取到忠诚与我们的经销商，唯一的办法是，知己知彼，充分了解对手的弱点，分析出我们的优势，把我们的优点充分的展现给我们的目标客户，才能争取到属于我们的优秀客户。总之，销售也是战争，不打无把握的仗，才能少失败。 第十四页，共三十一页。 制定营销方案 通过调查完市场后，我们对目标市场有了一定的了解后，就要分析制定出市场操作方案，针对公司给我们下达的销售任务和公司的产品结构，在这个目标市场上我们能投放什么样的产品，什么产品是在这个市场的主要投放产品、主要投放什么规格、怎样投放、制定什么样的促销方案是适合这个市场的等。 第十五页，共三十一页。 分析那个市场是我们的重点市场，那个是我们的次要市场。这样可以合理分配我们的工作时间，将主要的精力投入到主要的市场上来，用最少的时间做最多的工作。分析那个产品是我们在这个区域重点投放的产品，那就可以花较多的时间去操作重点的产品。 第十六页，共三十一页。 选择合作伙伴（经销商） 农资行业目前的现状和我们厂家自己的实力，我们要想把产品快速的，低成本的销到农民手里，目前最好的办法是选择我们的经销商。选择经销商和选择老婆是一样的道理，我们的经销商是要和我们合作很长时间的，是伴随我们公司一起发展、一起成长的。那既然要长期合作，那我们就要好好评估一下，什么样的经销商是我们需要的。我认为有一下几点是必须要评估的。 第十七页，共三十一页。 ★经销商的合