销售八部曲培训课件.pptVIP

孔雀型 赞之以词：1、介绍新货品及其不同之处；2、表现冲劲及狂热；3、说话要有趣味性；4、交换潮流意见；5、被尊重（各种明显效应） 老虎型 诱之以利：1、在适当时才主动招呼；2、不要与他们“硬碰”；3、听从指示、坚强专业；4、不要催促、不要轻易放弃；5、赞美他的成功和品味，用专业和真诚打动他，不能用普通的词赞美他。 猫头鹰型 晓之以理：1、强调货品的物有所值；2、详细解释货品的好处；3、有耐心，认同（谨慎），面子；4、货品知识准确 无尾熊型 动之以情：1、殷勤款待；2、多了解其需要；3、关注他所分享的事情；4、关注他关心的人，如子女、朋友；5、多建议，加快其决定，鼓励参与（没什么主见性）。 迪赛尼斯 * * 第十八页，共四十八页。 需求是问题状态！ 人们采取行动的原因！ 行动为了追求快乐或是逃离痛苦，而为了逃离痛苦时比较主动、比较快。 迪赛尼斯 * * 第十九页，共四十八页。 三、推荐商品 塑造价值 迪赛尼斯 * * 第二十页，共四十八页。 介绍商品的禁忌 商品推荐的关键点 FAB销售技巧 迪赛尼斯 * * 第二十一页，共四十八页。 介绍商品的禁忌 缺乏准备 忽略客户或听众 纯粹提供资料 骄傲自大、过分表现 粗俗的内容 忘了目光接触 轻声细语或声如洪钟 文法或发音错误 无关痛痒的字词 迪赛尼斯 * * 第二十二页，共四十八页。 表达技术在商品介绍中的运用 商品知识是基础 结合需求是关键 正确推荐有技巧 ——FAB销售技巧 ——推荐正确做大单 商品介绍的关键点 迪赛尼斯 * * 第二十三页，共四十八页。 FAB的定义 Features 特性 Advantages 优点 Benefits 好处 迪赛尼斯 * * 第二十四页，共四十八页。 塑造产品（服务）价值 特色 VS 利益 VS 感受到 用最快的速度让顾客去感觉，调动她的5感（视觉、嗅觉、味觉、触觉、听觉）。 做到差异化、情感化、简单化。 迪赛尼斯 * * 第二十五页，共四十八页。 构图技巧 想象力比知识更重要 让顾客身临其境 用描述性的语言刺激五感，强化客户感受而产生拥有的欲望（五感描述）。可以训练自己的讲故事能力。 迪赛尼斯 * * 第二十六页，共四十八页。 　　　　　　　四、鼓励体验 迪赛尼斯 * * 第二十七页，共四十八页。 1、尝试用肯定的语气引导顾客试穿 2、试穿标准动作及要注意的问题 3、赞美 　　　　　　动作３：鼓励体验 迪赛尼斯 * * 第二十八页，共四十八页。 赞赏时真诚用心的表达 养成一看到好的行为就马上称赞的习惯 留心观察并实时称赞 描述性称赞的力量（看到的，听到的） 如何描述性的赞美 讲一个细节，一个动作，看到什么想到什么，用真诚的语言表达出来 真诚、用心的表达才是最好的表达 迪赛尼斯 * * 第二十九页，共四十八页。 五、解决异议 迪赛尼斯 * * 第三十页，共四十八页。 异议背后的真实含义？ 顾客为了增加谈判的筹码而找的借口。 顾客有问题说明我产品的介绍还不够充分。 顾客有异议表明他还关心我的产品。 可能是竞争对手对顾客有影响！ 异议是顾客延长对话的表现！ 并非所有异议都是真实而重要的！ 迪赛尼斯 * * 第三十一页，共四十八页。 上推 下切（找证据） 平行 例：顾客说这种面料不太好，容易变形，刺人！ 回答：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说一说这种状况吗？ 例：顾客说这件衣服显得她很肥 回答：其实丰满一点是一种福气，看您笑脸迎人、红光满面的，一定生活过得很优裕，而且很快乐，很多人都强求不来呢！再说，这件衣服本身都很适合您的气质…… 例：顾客说款式过时了 回答：您真是内行，一眼就看出来他是去年的款，不过正因为它是去年的款，所以现在买是最划算的，而且您也知道，买衣服最重要的还是要看适不适合买回去结果不穿，反而浪费钱，这一款的优点是…… 迪赛尼斯 * * 第三十二页，共四十八页。 回答之前——“3”思而行 顾客问这个问题真正企图是什么？ 顾客想从答案中得到什么？ 我有足够的资讯支持我的答案吗？ 迪赛尼斯 * * 第三十三页，共四十八页。 忠告： 不是每个异议都要回答！ 尽量让顾客感觉到赢了！ 赢了异议——输了生意 不要被顾客的异议所控制！ 延迟3秒回答异议！ 迪赛尼斯 * * 第三十四页，共四十八页。 * * 销售八部曲 迪赛尼斯 * * 第一页，共四十八页。 讨论时间： 店里没有客人，接待客人前在做什么？ 迪赛尼斯 * * 第二页，共四十八页。 吸引客人的方式：