销售管理及管理知识培训分析.pptVIP

具体的目标 detailed objectives 目标的明确性 目标的可量性 目标的实操性 目标的时间性 第十九页，共七十页。 具体的目标 detailed objectives 主体目标 销售量、市场份额 陈列点、陈列率 SKU数、门店铺货率 辅助目标 费用率、利润 活动点、活动率 第二十页，共七十页。 设立目标 Setting objectives 第二季度目标 客户A 客户B 客户C 客户D 销售量 （万元） 100 50 60 30 陈列点 30 35 25 20 SKU数 12 7 10 3 费用比（%） 12 10 11 18 活动点 50 40 60 80 第二十一页，共七十页。 目标分解composing objectives 客 户 A 项 目 第一季度实际 第二季度目标 四月目标 五月目标 六月目标 销售量 （万元） 70 100 25 35 40 陈列点 22 30 28 28 30 SKU数 8 12 12 12 12 费用比（%） 12 12 16.4 10 11 活动点 44 60 15 15 30 第二十二页，共七十页。 第三篇 chapter 3 客 户 计 划 Account plan 第二十三页，共七十页。 费用比例Share of expenditures 50% 25% 25% 47% 25% 29% 46% 25% 29% 44% 24% 32% 41% 25% 34% 40% 26% 34% 39% 27% 34% 38% 27% 34% 37% 26% 37% 36 % 25% 39% 34 % 23 % 43 % 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 today 商场促销 消费者促销 广告宣传 第二十四页，共七十页。 促销种类Types of sales promotion 促销内容 消费者促销 商场促销 促进试用 增进忠心度 降价 有奖竞赛 赠品 门店销售竞赛 陈列费 销售奖励 折扣 增值包装 样品派送 第二十五页，共七十页。 全年计划概要The outline of annual plan 完成任务所需时间 特别包装的需求，赠品供应和生产所需用到的时间。 支 援 1、特别广告配合。如广告附加信息，联合广告，店内广播等。 2、线下活动。如传单，促销宣传品，报纸和杂志等。 目 标 每个促销活动的目的和主题，并有效的控制及衡量它的成绩。 时 间 的 选 择 每个规格或每组产品促销定时和持续时间，其中考虑到季节性因素和客户的节目。如周年庆，大减价等。 第二十六页，共七十页。 计划的细节Detailed plan 销售目标：总的费用预算及逐个项目的开支。 促销目的：主题。 筹备所需的时间 预测货量，制造促销宣传品及包装的数量等。 适合于这节目的规则。 这项促销活动在市场的合法性和进行这项活动的规定批准。 衡量成功促销的准则和评估成功率的方法。 第二十七页，共七十页。 计划表格Planning form 促销计划表 目标制订表 计划表 全年计划表 全年促销计划 客户费用比较 费用演变 第二十八页，共七十页。 处理全国促销程序Procedures on handling national promotion 与特别KA相对检查 促销设计及申请 销售策略及监督程序 设立销售员，门店，KA的目标 准备及发布促销内容简报或备忘录 销售会议或简报 跟客户拿订单 监督销量及评估业绩 消费者 搞陈列及促销宣传品 送货给客户 派送促销宣传品给销售队伍 设立目标 实际销量 第二十九页，共七十页。 市场季度促销计划 promotion plan 费用从优原则 确定费用比例 预留固定费用 计算各卖场投产比 投产比从低原则 多余费用作固定投入 销售从优原则 预计各卖场销售 销量从高原则 设计有吸引力的促销 抵制竞争品牌的销售 计算赢亏平衡点 第三十页，共七十页。 费用从优原则expenditures first 案例研究 第三十一页，共七十页。 第二部分： 实 战 知彼知已者，百战不殆。 第三十二页，共七十页。 第四篇 chapter 4 了解客户 Knowing account 第三十三页，共七十页。 加强认识客户Building account knowledge 1 表面上认识客户 如销量；门店数目及地点；采购员等等 3 认识客户的细节 如计划、目的及目标；操作程