销售区域管理与时间管理教材.pptVIP

四、责任辖区的规划和经营 具体工作包括： (1)在销售地图上圈出责任辖区地图。 (2)在责任辖区地图上逐一标示客户位置。 (3)整理区域内的客户资料，以便决定拜访顺序和拜访周期(例如，该路线共25家客户，每周巡回一次)。 (4)为确保效率和任务的实现，每一条销售路线应规划一定的里程数(如50公里以内)。每条销售路线的确定，应以辖区销售人员能照顾到为原则，销售人员按照既定路线逐一拜访客户。 第五十一页，共九十七页。 小结 四、责任辖区的规划和经营 1、责任辖区的规划和经营 A．规划销售人员的“责任辖区” B．经营责任辖区 第五十二页，共九十七页。 小结 四、责任辖区的规划和经营 2、销售人员在责任辖区内的工作包括具体工作包括： (1)在销售地图上圈出责任辖区地图。 (2)在责任辖区地图上逐一标示客户位置。 (3)整理区域内的客户资料，以便决定拜访顺序和拜访周期。 (4)为确保效率和任务的实现，每一条销售路线应规划一定的里程数(如50公里以内)。 第五十三页，共九十七页。 第三节 销售区域的时间管理 销售区域的时间分配是指销售人员如何支配时间，在销售区域内进行推销和访问客户。设计销售区域是为了使销售经理和销售人员更好地使用时间进行销售。对销售人员而言，时间即代表成交，是销售的效率指标，因此销售经理必须对销售人员进行时间和区域管理。 第五十四页，共九十七页。 一、时间管理的影响因素 在现实销售工作中，销售人员用于销售洽谈的时间正在不断减少，而用于旅途、寻找客户、洽谈前的等待及文书工作占用的时间越来越多，管理好销售时间才能避免浪费时间而导致的销售活动无效率化和销售成本大幅增长。 第五十五页，共九十七页。 一、时间管理的影响因素 美国销售管理专家福特雷尔博士认为，在时间分配上要考虑下列七个因素： (1)销售区域内的客户数量； (2)对客户进行销售访问的次数； (3)每次销售访问所需的时间； (4)对客户进行销售访问的频率； (5)在销售区域内旅行的时间； (6)非销售时间； (7)投人时间的收益。 第五十六页，共九十七页。 二、规划拜访路线 根据统计，销售人员几乎把1/3的工作时间花在路上。因此，访问路线的设计实质上是时间分配的问题，合理地安排访问路线，可以最大限度地利用销售人员的时间。为了进行路线规划，销售人员应该把现实客户和潜在客户的位置在销售区域地图上标出，即绘制销售区域的位置图。销售人员可将所在区域的商业地图备齐，然后绘制出销售人员所在销售区域的地图。再将销售区域内各个当前客户和潜在客户一个个按照实际地理位置标在地图上。 第五十七页，共九十七页。 二、规划拜访路线 销售人员规划自己的拜访路线注意如下问题： (1)综合考虑，统筹安排，用最少的时间用，拜访尽可能多的客户； (2)销售人员的拜访客户计划应包括拜访对象、拜访目的、拜访时间、拜访客户数量，及拜访日程和路线安排； (3)设计拜访日程和路线时应考虑当地的交通状况； (4)合理安排拜访路线，避免来回折返。 第五十八页，共九十七页。 二、规划拜访路线 1)确定拜访路线形式 常见的拜访路线有如下几种(图3．2)。 (1)直线式路线：从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业。拜访客户的数量不多时可以采用这种路线。 (2)跳跃式路线：与直线式路线方向相反，首先从离企业最远的客户开始访问。在回企业的途中对沿途客户进行访问。 (3)循环式路线：由企业出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回企业。这种路线要注意是否与实际路线相吻合，如果吻合则其拜访效率很高。 (4)三叶式路线：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。 (5)星形式路线：销售人员每次只访问一个客户。这种路线通常是销售经理交由销售明星来处理，受某个或几个客户或潜在客户的驱使，而去拜访客户。 (6)8字形路线：与三叶式类似，只是把销售区域划分为两个小区域，呈8字彤状。 第五十九页，共九十七页。 二、规划拜访路线 第六十页，共九十七页。 二、规划拜访路线 2)编排以天为单位的拜访路线 选定一种路线形式后，就要根据区域内客户的数量和拜访频率，编排业务人员每一天的拜访路线，并绘出每一天的拜访路线图。 第六十一页，共九十七页。 小结 二、规划拜访路线 拜访路线有如下几种 (1)直线式路线： (2)跳跃式路线： (3)