有效运用全过程商品管理技术提升销售业绩.pptVIP

商品配置计划 功能组合 商品类 参照数据 消费者评估 销售比重 成本效益：毛利、存货周转、销售额、货架面积 d e h g f d c b a f d c e e 1 1 1 1 1 1 1 1 5 1 1 1 1 1 3 2 1 2 2 2 2 2 6 2 2 2 2 2 2 2 2 4 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 5 8 6 7 7 8 第三十一页，共六十页。 采购体系 时尚商品采购系统 分析商品业绩 对门店分配商品 日用商品采购系统 第三十二页，共六十页。 商品预算计划 第三十三页，共六十页。 日用品采购系统 核心问题：续订货 控制工具：存货报告 基本库存单 存货周转 商品范围 安全库存 销售预测 订货库存点 订货量 第三十四页，共六十页。 在门店之间分配商品 地域消费特点 商圈消费者覆盖量 门店面积 第三十五页，共六十页。 商品经营分析 ABC分析 可用多种考核指标 毛利贡献率 = 净销售 - 商品成本 - 其他可变成本 销售过程跟踪分析（Sell-through Analysis） 供应商分析 名声 服务 送货 商品质量 商品升值潜力 …… 第三十六页，共六十页。 商品采购 品牌选择 供应商合作 供应链管理 第三十七页，共六十页。 商品品牌 品牌选择 主导批品牌 知名品牌 普通品牌 自由品牌 无品牌商品 第三十八页，共六十页。 Hate Love Complex 生产商 可口可乐 P G Kraft Wal-mart Carrefour Metro 零售商 第三十九页，共六十页。 供应链管理的前提 零售企业的规模 经营管理水平 了解消费者 商品选择 原料商 生产商 零售商 批发商 消费者 第四十页，共六十页。 商品定价 售价=进价+毛利 毛利=售价-进价 计划经济 市场经济 第四十一页，共六十页。 定价策略 天天低价（everyday low price） 阶段促销价（high / low pricing） 第四十二页，共六十页。 有效运用全过程商品管理技术提升销售业绩 第一页，共六十页。 议 题 商品经营工作中的问题 采购体系 商品采购 价格和促销 商品组合计划 第二页，共六十页。 商品经营工作中的问题 One Stop Shopping 与价格竞争力 品牌价值 连锁经营 GMROI与商品组合 “商品采购”与“全过程商品管理” 第三页，共六十页。 与家乐福比较 消费者调查： X超市：1公里商圈 家乐福（国展）：8.8公里 光顾频率 X超市：2~3次/周 家乐福：1次/月 家乐福好在哪里？ 商品全 价格便宜 商品好 商品品种 X超市：15,000种 家乐福：8000种(一楼） 商品价格 150种商品价格比较 50种X超市高 50种价格相同 50种家乐福高 商品比较 家乐福：没有特殊商品 家乐福：商品动销好 家乐福：商品有选择 1/37李锦记 1/3老干妈豆豉酱 第四页，共六十页。 20 / 80法则的悖论 可口可乐 专卖店 15,000种 600种 3,000种 第五页，共六十页。 商品自残性 消费量受价格影响程度存在差别 稳定消费型商品 冲动消费型商品 稳定消费型商品 品种多分散单品小量 低档商品侵占普通商品销售份额 消费者易被诱导降低偏好标准 [Cannibal] 食人族 [Cannibalize?Cannibalization] 第六页，共六十页。 商品组合与品位 最低档商品决定商店整体层次 第七页，共六十页。 品牌价值 假如你在埃及感到口渴 你要找…… 如果你在赫尔辛基饿了 感觉…… 品牌价值：顾客对于同一标识的内容/质量持久不变的信心 第八页，共六十页。 连锁经营要什么？ 规模经济效益 一次性投入分摊 重复制作成本降低 集中优势 采购优势强 采购量集中 供应商之间竞争使渔翁得利 品牌影响力大 从众心理 重复增强记忆效果 复制成本低 扩张即是复印 完善一个样本 推广经过验证改进效果 便于管理 横向比较经营指标 管理差异 实验样本 第九页，共六十页。 连锁经营干什么 可复制的模型 不连锁也是好的 共同的消费需求 同样的商品 一致的过程控制 业务流程清晰 检核体系无遗漏 可再生的组织 组织运行机制建立 是体制不是人制 统一 统一设计 统一标识 统一管理 统一采购 统一价格 统一促销 3S 简单化（Simplification） 标准化（Standardization） 专业化（Specialization） 第十页，共六十页。 市场的内涵 老百姓 消费者 个性化顾客 第十一页，共六十页。 营销的三个阶段（STP） 1. 确定核定变量，细分市场 2. 描述细分结果的定义 市场细分 5