谈判技巧之CQT三角.pptVIP

谈判技巧-CQT三角 Edward J. Reese丶 Dans Bagley 3dr 合著 Allan Chen 改编 第一页，共十六页。 缘起 不久之前，荷兰的明友到佛罗里达来看我们。从机场接他们回来，我们绕道到一个无需下车的便利店去买一瓶橙汁。我们带着橙汁离开时，那对荷兰的夫妻对於美国人为了一时方便，花费极大的代价感到惊讶。 第二页，共十六页。 成本vs方便 取向 这种无意的成本或是便利的购买决定，在我们的周遭随时都会发生。从微波食品到预先加好奶油的大蒜面包，顾问师和会计师到府服务，车辆共乘服务及贷款服务，服务生为酒店房客代叫出租车，比萨的外送……等等。 第三页，共十六页。 真的吗? 客户时常提到成本是主要(或唯一)的采购决定因素，事实却不尽如比，必须询问及探究他们真正的需求。 汽车业务员可以进一步证实，多数人起初只说成本是主要的选择因素，接著却有一大堆便利及舒适的要求，很快取代最先提到的成本因素。 第四页，共十六页。 有一位朋友向客户推销日历，订单的数量非常庞大。他发现安心是客户最主要的便利选择。 当他提出报价后，对方告诉他，他的价格比竞争对手高出五千多元。 我朋友并未立即削价求售，而是先了解其它日历的质量，客户认为那些方面都不错。但是当他问到服务，例如分批交货丶改版费用丶付款程序等，他注意到对方有些局促不安，同时皱著眉头，紧闭双唇，过了一会儿才说：这些