分销渠道模式设计与策略.pptVIP

* （二）调节品种与数量差异。 通常单个企业由于企业所掌控的资源是有限的，只能批量的生产一种或有限的几种产品，而作为欲望无限的顾客则对众多产品有较小的需求量，这两者之间就存在了一定的矛盾。 分销渠道是通过以下方式来解决两者的矛盾的： （1）归类。 分销渠道中的中间商从不同的企业进货，再销售给顾客。 （2）分级。 中间商将一次性大批量购进的商品分成不同的等级之后再出售给顾客。 （3）分装。 中间商从企业大批量进货，再分装成顾客所期望的小数量出售。 （4）汇总。 中间商按照自己的经营方式从众多企业进货，从而起到对企业所生产的产品汇总的作用。 （三）提供服务。 分销渠道中的中间商不仅仅为企业提供服务，同时也为顾客提供所需服务。这些服务主要包括： （1）信息。 分销渠道可以搜集和传递有关顾客需求、市场行情、市场竞争者以及市场营销环境的各种信息。 （2）寻求。 解决企业与顾客之间的“双寻”矛盾，即为企业生产的产品寻找潜在顾客，也为顾客寻求所需要的产品。 （3）谈判。 使供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现所有权和使用权的转移。 （4）促销。 传递与企业所生产的产品相关的各类信息，与顾客充分沟通，实现产品的转移。 （5）财务。 融资、收付货款，将信用延至顾客。 （6）风险。 在执行分销任务过程中承担相关风险。 （7）物流。 组织产品的运输和存储，保证正常供货。 四、分销渠道的类型 （一）按流通环节的多少，可将分销渠道划分为短渠道与长渠道。其中： 制造商 零售商 批发商 消费者 二级渠道 代理商 零售商 批发商 消费者 三级渠道 制造商 制造商 零售商 消费者 一级渠道 制造商 消费者 零级渠道 长渠道是指生产者经过两道以上的中间环节，把产品销售给消费者的渠道； 短渠道则指生产者不经过或只经过一个中间环节，把商品销售给消费者的渠道。 国际市场营销学 第六章 国际市场的分销渠道策略 7.2 分销渠道模式的设计与策略 8.2.1 国际市场分销渠道模式设计 8.2.2 国际市场直接与间接分销渠道策略 8.2.3 国际市场分销渠道的长短策略 8.2.4 国际市场分销渠道的宽窄策略 8.2.5 影响企业选择国际分销渠道的因素 8.2.1 国际市场分销渠道模式设计 国际市场分销渠道模式的标准化与多样化选择 国际市场分销渠道模式的标准化 是指企业在国外市场直接采用国内的分销模式 国内外市场的共性 国际市场分销渠道模式的多样化 根据各国市场的不同情况,分布采用不同的分销模式; 各国分销结构的差异性; 各国消费者的特点; 竞争对手的渠道策略; 企业自身的特点; 8.2.2 国际市场直接与间接分销渠道策略 1、直接分销渠道。 直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有国内外中间商介入。 直接分销渠道的形式是： 生产者一用户，直接渠道是工业品分销的主要类型，例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销。 2、间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。 间接分销渠道的典型形式是：生产者——一批发商一零售商——个人消费者（少数为团体用户）。 8.2.3 国际市场分销渠道的长短策略 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层： 零级渠道（MC） 即由制造商（Manufacturer)直接到消费者（Customer）。 一级渠道（MRC) 即由制造商通过零售商到消费者。 二级渠道（MWRC〕 即由制造商——批发商——零售商——消费者多见于消费品分销。 或者是制造商（Manufacturer）——代理商（Agent）——零售商（Retailer——消费者（Customer），多见于消费品分销。 三级渠道（MAWRC) 制造商（Manufacturer）——代理商（Agent）——批发商（Wholesaler）——零售商——消费者。 8.2.4 国际市场分销渠道的宽窄策略 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少. 企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。 企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品，由一家中间商统包，几家经销，它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。 按中间商的数目的多少的不同的情况，可选择密集分销，选 择分销，独家分销。 A 密集式分销指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。 日用品，工业品中的一般原材料，小工具，标准件等。 B 选择性分销，指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是 选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。 消费品中的选购品和特殊品，工业品中的零配件。 这有利