从联想和华为看企业的绩效管理.pptVIP

从联想华为看企业的绩效管理 制作：毛今 第一页，共四十二页。 1 课 本 案 例 回 顾 2 华 为 的 绩 效 管 理 3 学 在 其 中 第二页，共四十二页。 联想：业绩导向下的销售激励与绩效管理 一、销售模式下决定的绩效考核方式 背景： 联想控股旗下子公司联想集团成立于1984年，2004年并购了IBM的全球PC业务后，新联想由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等电子产品。 可以说2004年是联想发展的转折点。 第三页，共四十二页。 联想前期的销售模式 渠道销售 渠道销售：建立和管理销售渠道，比如开发和管理批发商、代理商，最多是协助批发商代理商进行市场开发，但不直接面向市场终端。 第四页，共四十二页。 销售模式 绩效考核模式 渠道销售 团队考核为主， 个人绩效目标不明确 第五页，共四十二页。 变 市场之变： 随着联想不断地发展壮大，业务模式变革 市场竞争加剧，PC行业尤甚。 第六页，共四十二页。 销售模式之变 1、1994年