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解决谈判分歧 的四种方法 附加价值 折衷 互换 妥协 第六十二页，共一百零六页。 妥协 定义 表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回报 使用原则和时机 妥协尽量少用或不用 尤其是在涉及公司的原则的分歧点上 对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用 开始 结束 第六十三页，共一百零六页。 折衷 开始 结束 定义 表示你与客户之间相互让步 使用原则和时机 尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则 如果你在提议时已经留有相当的空间 用来解决一些不太重要的分歧 第六十四页，共一百零六页。 互换 定义 指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换 使用原则和时机 可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换 开始 结束 第六十五页，共一百零六页。 附加价值 开始 结束 定义 指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其它方式添加价值来满足客户 使用原则和时机 当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用附加价值 第六十六页，共一百零六页。 放弃 放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时 ? 没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议。 ? 没有达成协议总比签订一个对自己来