泰康人寿保险公司新人职责规范.pptVIP

* Introduce 自我介绍（公司、自己、介绍人） Compliment 简单恭维 Interest 引起兴趣 寒喧的要点I-C-I 学员讲解 ...... * 寒喧的方式 与客户聊它喜欢聊的事情 他的生活可以是聊天的重心 他的工作可以是聊天的重心 他的爱好可以是聊天的重心 他的学习可以是聊天的重心 向客户表达支持型的语言 表现专业，建立信任 学员讲解 ...... * 需求点分析（一） 学员讲解 储蓄购买点 储蓄退休养老金 存钱给子女 ...... * 保障购买点： 让家庭都有保障 提高医疗水平 减轻重大疾病的负担 不拖累女子：医疗与养老费用 员工福利 需求点分析（二） 学员讲解 ...... * 需求点分析（三） 学员讲解 投资理财： 资产保值、增值 避税 增强资产安全性 ...... * 追求时尚 捧场 赠品 买一个保险顾问 需求点分析（四） 学员讲解 ...... * 客户对需求的了解与态度 客户已经意识到 自己的需求所在 客户没有意识到 自己的需求所在 暂时不着急解决 自己没能力解决 不知道如何解决 ...... * 面谈时如何发现准客户的需求 提问 倾听 开放式问题 （什么,如何,为什么,请问等） 封闭式问题（用“是”或“不是”来回答） 理解、复述、引导 ...... * 避免使用情绪性言辞 从对方角度着想 要努力做