第二单元商务谈判的基本程序.pptVIP

第四节 小结 小结阶段是指谈判过程中对已经谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。 小结在确认协议点上具有法律作用，在安排谈判议程上有组织作用。 第三十页，共五十九页。 一、目的 小结的作用主要是对已经过去的谈判进行清理，对未来的谈判给予引导。 (一)清理作用 在商业谈判中清理有两层含义：清除混乱与清扫战场。 (二)导向 小结的作用客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。具体讲，有两方面即首先对自己，其次对双方的导向作用。 第三十一页，共五十九页。 二、内容 小结的内容主要是分析双方的异同点及所持的理由。 (一)归纳异同点 (二)归纳分歧理由 第三十二页，共五十九页。 三、谈判中常用的小结方式 口述、纸书、板书，或者三种混合运用。 (一)口述 口述小结即双方在会议桌上以口头形式对已谈过的议题进行明示，为清理性的归纳。口述小结原则上分为三个层次：声明、滤题、复核。 (二)纸书 以书面形式记述小结的内容，形成双方谈判过程中的一种工作文件或资料。该文件可由双方共同拟出，也可由单方拟出。 第三十三页，共五十九页。 (三)板书 板书式小结即将谈判的结果写到白板或黑板上，也有的写到纸板上，作为谈判某个阶段或场次的小结。板书有对方主动写和己方主动写两种情况。 对方主动写板 对方主动走到板前边说边写地小结谈判情况。此时应注意：抄写、确认、进取。 己方主动写板