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* （三）抬价法 在谈判即将成功时以某产品物价上涨或增加了某种销售优势为借口进行抬价，迫使对方重新谈判，增加达到某个目的新筹码。 利用涨价商品的会带来更大利润，通过诱导来达到我们的抬价目的。 （四）充分利用环境法 合理选择空间环境，使客户处于和谐、融洽的无心理压力环境或使客户处于不利空间环境，制造适当的压力的环境。 客户使用该方法时的对策： 理直气壮进行交涉或中止谈判 重要中间人在或酒桌谈判 第五十七页，共八十八页。 * （五）投石问路法 有目的地提出各种问题，摸清对方底细 应用于协议签订之前竞争对手情况调查。 （六）模棱两可法 含糊，没有明确的态度和主张处理一些棘手的问题。为自己留有余地，多用“可能”“大概”等弹性语言，“似懂非懂”，迷惑对方，且进可攻，退可守 （七）投其所好法 探明对方的性格、爱好，迎合和利用对方的喜好，减少心理隔膜，获得信任或赏识，实现目标 第五十八页，共八十八页。 * （八）诱饵法 以考虑和满足谈判对手的需要为手段维护和实现自己的目标 （九）满足需要法 在相互信任和真诚的基础上，探明对方的需要，以更好地实现自己的目标 第五十九页，共八十八页。 * 商务谈判基本技巧 第六十页，共八十八页。 * 1、方案制定：（精心布局、胜券在握） 明确定位：根据对方企业情况、人员组成和对方（我方）的谈判目的对本次谈判正确定位。比如：礼节性拜访？务实性商谈？高层战略谈判？合作前期探讨？签定协议？解决问题？等等。 第六十一页，共八十八页。 * 确定谈判策略：根据本次谈判的定位和目的确定谈判的策略，谈判策略主要包括以下内容： 1、提出我方需求： （清楚明确、重点突出、切实可行） 2、明确谈判议题： （议程详实、时间紧凑） （议题明确、不可遗漏） 3、制定谈判策略： （确定战术、分配谈判任务） （明确核心内容、制定谈判底限） 4、确定参与人员： （相关参与、符合规格） 第六十二页，共八十八页。 * (七)共同实施 积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通 第二十五页，共八十八页。 * 五、商务沟通的技巧 内向 被动 主动 外向 分析型 支配型 和蔼型 表现型 性格特点模型 第二十六页，共八十八页。 * 分析型 ◇ 严肃认真 ◇ 动作慢 ◇ 有条不紊 ◇注意细节 ◇ 语调单一 ◇语言准确◇ 合乎逻辑 ◇ 有计划步骤 ◇ 寡言沉默 ◇ 使用图表 ◇ 面部表情少 ◇ 喜欢有较大的个人空间 特征表现 第二十七页，共八十八页。 * 分析型 ◇注重细节 ◇遵守时间 ◇尽快切入主题 ◇边说边认真记录 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用准确的专业术语 ◇多列举一些具体的数据 沟通技巧 第二十八页，共八十八页。 * 支配型 ◇处事果断 ◇敢于作为 ◇指挥别人 ◇强调效率 ◇独立 ◇有目光接触 ◇说话快且有说服力 ◇热情 ◇语言直接，有目的性 ◇面部表情比较少 ◇情感不外露 ◇审慎的 特征表现 第二十九页，共八十八页。 * 支配型 ◇回答一定要非常准确； ◇按照实际情况，有具体的依据； ◇直接告诉你的目的，节约时间； ◇声音洪亮，目光接触，充满信心； ◇要有计划，注重落实； ◇直奔结果，从结果反推； 沟通技巧 第三十页，共八十八页。 * 和蔼型 ◇合作 ◇面部表情和蔼可亲 ◇友好 ◇频繁的目光接触 ◇赞同 ◇说话慢条斯理 ◇耐心 ◇声音轻柔,抑扬顿挫 ◇轻松 ◇使用鼓励性的语言 ◇办公室里有家人照片 特征表现 第三十一页，共八十八页。 * 和蔼型 ◇ 首先要建立好关系； ◇ 沟通过程中要时刻充满微笑；　　 ◇ 说话要慢，注意抑扬顿挫； ◇鼓励他，多征求他的意见； ◇ 同他要有频繁的目光接触。 沟通技巧 第三十二页，共八十八页。 * 表现型 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇热情 ◇动作和手势比较快 ◇不注重细节 ◇活泼好动 ◇语调生动活泼、抑扬顿挫 ◇令人信服 ◇幽默 ◇语言有说服力 特征表现 第三十三页，共八十八页。 * 表现型 ◇声音一定相应的要洪亮； ◇要有一些动作和手势；　　 ◇多从宏观的角度去讲问题； ◇说话要非常直接； ◇进行书面的确认，反复提醒。 沟通技巧 第三十四页，共八十八页。 改善沟通的七要决 改善沟通 认清目标 推敲潜台词，达成共识 集思广益（头脑风暴法） 换位 争取天时地利人和 （取势，明道，优术） 细心聆听 跟进成效，及时成交 第三十五页，共八十八页。 * 小结 我知道问题出在哪里了！我再去找张总 你知道问题出在哪里了吗？ 第三十六页，共八十八页。 * 商务谈判提纲 （一）谈判与商务谈判的概念 （二）商务谈判的主要特点 （三）商务谈判的基本流程 （四）商务谈判的原则 （五）商务谈判的方法