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? 销售业务管理 山东大学管理学院 授课教师：王毅 ：163 第一页，共三十页。 ? 第1讲 销售业务管理概述 第二页，共三十页。 ? 1.1 销售业务管理的含义 1.1.1 什么是销售业务管理 销售业务管理是对企业销售人员及其活动进行计划、组织、领导、协调、控制，从而实现企业目标的活动过程。 第三页，共三十页。 ? 实例1.1 销售业务管理的具体内容 ——一个销售经理的一天 时间 内容 7：30 到达办公室。喝一点咖啡，察看电话留言和电子邮件，需要回复的邮件立即回复。 8：30 访问销售代表，作为一天的良好开端。通过与销售代表的谈话，了解他们在做什么以及准备做什么，从而知道如何为其提供帮助。 9：00 阅读各种报告，并做出下一步工作计划。例如，销售预测、预算和计划、补充新生力量等。剩下的时间检查每一个销售人员的绩效，做出帮助其改进和提高的计划。 10：00 尽量与销售代表在一起，研究每一次访问的目标和策略问题，以便捕捉客户需求，制定满足顾客需求的战略和程序。最后，评估销售访问效率，发现需改进的环节，并设计下一步的工作计划。 第四页，共三十页。 ? 实例1.1 销售业务管理的具体内容 ——一个销售经理的一天 时间 内容 12：00 与客户和销售代表共进午餐。一般每周有几次邀请客户共进午餐的机会，目的是增进与客户的关系，增加相互了解的机会，进而更好的为客户提供满意的服务。 13：30 进行必要的销售访问 ，对销售人员进行现场指导与培训。 15：30 回到办公室，打电话，与销售人员讨论一天发生的有关事情，安排为客户送货、结算、服务等问题。 17：00 回忆一天的工作并做出第二天的工作计划，包括检查有关绩效，主要是检查与销售、利润目标相对比的业务报告，设计第二天的工作时间表。 18：30 下班 第五页，共三十页。 ? 1.1 销售业务管理的含义 1.1.2 销售业务管理的职能 销售业务管理是企业的基本职能。销售业务管理的主要职能包括制定销售计划、构建销售组织、培训销售人员、对销售人员进行业务指导、激励销售人员、进行成本控制和绩效评估等。 第六页，共三十页。 ? 1.1 销售业务管理的含义 1.1.2 销售业务管理的职能 1.制定销售计划 销售计划是企业整体计划的重要组成部分，一般而言，它以取得最大的销售收入或利润为目标，涉及企业销售活动与其它经营活动的协调与沟通，明确企业对每一个销售人员、销售团队、销售工作单位未来期望达到的业绩目标和预期进行的各项活动，以及为实现该目标所需的资源。 第七页，共三十页。 ? 1.1 销售业务管理的含义 1.1.2 销售业务管理的职能 1.制定销售计划 案例：顶新国际集团某年度新产品的上市策划方案——阶段性的“坎级促销”。 第一阶段：5.20～6.30。坎级分别为300箱、500箱、1000箱。奖励依次为0.7元、1.0元、1.5元。 第二阶段：7.1～7.31。坎级分别为1000箱、2000箱、3000箱。奖励依次为1元、1.5元、2元。 第三阶段：9.1～9.30。组织各销售区域进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额。 第八页，共三十页。 ? 1.1 销售业务管理的含义 1.1.2 销售业务管理的职能 2.组建销售组织 构建销售组织，也就是以顾客为中心、以实现企业利润为目标建设销售团队。其中包括销售人员的招聘、选用，并为他们提供必要的资源，以保证其较高的工作效率。聘用多少员工以及聘用哪些类型的员工是销售经理的重要工作内容。 第九页，共三十页。 ? 1.1 销售业务管理的含义 1.1.2 销售业务管理的职能 3.培训销售人员 企业为保证销售人员取得理想的销售业绩，保证企业销售目标的实现，应该为招聘的销售人员提供必要的销售培训，帮助其掌握与工作有关的文化、技能和知识。培训既为销售人员提供完成本职工作的技术指导，也为其提供从事未来工作所需要掌握的方法。 第十页，共三十页。 ? 1.1 销售业务管理的含义 1.1.2 销售业务管理的职能 4.对销售人员的业务指导 销售经理需要把预期的目标传达给销售团队的每一名成员，使团队成员拥有不断改善自身业绩的愿望，并为此不懈努力。 销售经理应该非常熟悉销售业务，并能够对销售人员进行业务指导与帮助。对销售人员的业务指导包括商品业务指导、服务业务指导、信用业务指导、客户关系指导等内容。当销售人员在开展业务过程中遇到问题时，销售经理应能向其提供人力、物力、资金、技术、信息等方面的支持与帮助。 第十一页，共三十页。 ? 1