（中职）现代推销实务教学课件汇总完整版电子教案.pptx

;理解推销的概念和特征； 了解推销产生和发展的过程，理解推销学的研究对象； 理解推销的基本理论，掌握推销模式和方格理论； 了解推销对现代社会的作用。;东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜，推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、有耐心，在展销专柜上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年顾客看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，立刻演示了一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，??器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，担心会有维修的问题。刘明回答，搅拌机厂所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行一年内不管任何原因损坏均可免费维修、退换服务；一年后，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。他的突出特点是细心、有耐心，在展销专柜上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年顾客看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，立刻演示了一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，担心会有维修的问题。刘明回答，搅拌机厂所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行一年内不管任何原因损坏均可免费维修、退换服务；一年后，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价供应。;目 录;任务一;任务一：认识推销;（一）推销的概念;广义的推销是指推销主动发起者采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。推销主动发起者是首先发起、策划、组织推销活动的人或组织；推销对象是推销目标人群或目标组织，即推销活动的接受者；推销内容是指推销者希望推销对象接受的标的物。;狭义的推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。换言之，推销就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。;（二）推销的基本要素;（二）推销的基本要素;推销品;任务一：认识推销;二、推销的特征;二、推销的特征;二、推销的特征;二、推销的特征;二、推销的特征;二、推销的特征;二、推销的特征;三、推销的基本原则;三、推销的基本原则;三、推销的基本原则;三、推销的基本原则;四、推销工作的程序;任务二;任务二：推销的产生与发展;一、推销活动的产生与发展;一、推销活动的产生与发展;一、推销活动的产生与发展;一、推销活动的产生与发展;任务二：推销的产生与发展;（一）推销学的产生;（一）推销学的产生;（二）推销学的发展;;（二）推销学的发展;任务二：推销的产生与发展;;;;任务三;任务三：推销的基本理论;一、推销模式;引起注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对推销人员及其推销的商品有一个良好的感觉，把顾客的心理活动、精力、注意力等吸引到推销人员及其推销的商品上来。通常，人们的购买行为都是从注意开始的。心理学研究表明，人们在刚接触的最初30秒内所获得的信息比在此后10分钟所获得的信息要深刻得多。推销人员在30秒甚至7秒内一定要给顾客留下良好的印象，否则很难继续开展推销活动。因此，推销人员要在极短的时间内利用最有效的手段引起顾客的注意。引起顾客注意的具体方法有以下四种：;一、推销模式;在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。柜台上竖立着一个漂亮的宣传卡，上面写着：“××抗衰老酒……献给具有营养学知识的朋友们”。见有这么多顾客围上来，销售人员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用。他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以舒筋活血、延年益寿。”他的言辞使很多顾客感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售人员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。 ;兴趣是一个人对某一事物所抱有的积极的态度。对推销而言，兴趣就是顾客对推销产品或购买所抱有的积极态度。 诱发兴趣是指唤起顾客对推销活动及推销产品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的积极态度。兴趣与注意有着密切的关系，兴趣是在注意的基础上发展起来的，反过来又强化注意。兴趣也与需要有密切的关系，顾客对推销的兴趣都是以他们各自的需要为前提的。因此，推销人员要很好地诱导顾客的兴趣，就必须深入分析顾客的各种需要，让顾客认识到购买所能带来的好处。推销人员要利用各种方法向顾客证实所推销产品的优越性，以此唤起他们的购买兴趣。一般来说，唤起顾客兴趣的最基本的方法是展示和示范。 ;从购买活动过程来看，顾客对推销的兴趣都是以他们各自的需要为前提的。归纳起来，顾客的兴趣可以分为以下四种基本类型： （1） 广泛性兴趣，即同一顾客因需求的多