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渠道拜访专业动作流程 靠什么去引导经销商？ 问题？ 这是你一个人无法掌控的! 靠利润诱惑？ 你没有权利！ 靠管理？ 极右派！ 靠交情？ 靠的是 专业交情！ 体现方式 1、做事认真负责、踏实敬业 2、能够提供生意上有效的建议 3、能够协助他创造销量和利润 4、能够协助他管理市场 第十九页，共五十二页。 渠道拜访专业动作流程 如果经销商不愿意透露库存情况，先检讨自己在哪些环节上让经销商产生不信任感！ 1、强调先进先出原则 2、警示断货品项，做好尾货清理 3、根据市场预计做好库存品项数量搭配方案 4、1.5倍安全库存管理法则 周期销量=（上存+上进-本存） 安全库存=周期销量×1.5 本次进货= 安全库存-本期库存 第二十页，共五十二页。 渠道拜访专业动作流程 经销商不屑没关系，坚持！ 现实会教育经销商，做好备份，数据说话 强调产品陈列的重要性，做出专业示范（照 片、方案） 经销商主观意识强，先顺着来，必要提醒 第二十一页，共五十二页。 渠道拜访专业动作流程 发现机会、抓住主要问题、找到切入点 1、走访市场看什么？ 终端销售状况/基层反映的问题/市场秩序/竞品动态/促销执行 2、回来怎么与经销商沟通？ 首先应该是近期重点工作进度 市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价 竞争品牌的促销动态 市场机会的分析（市场空白、品项机会） 市场风险预测 市场秩序信息 第二十二页，共五十二页。 渠道拜访专业动作流程 力所能及的帮助经销商完善管理程序 1、提升自我，见缝插针利用适当时机灌输一些先进的经营管理观念。 哪些方面？生动化布置对销售的促进/库存管理对经营的改善/客户资料建立的好处/业务人员的管理制度/账款管理的制度和技巧 2、适当对经销商下面的业务人员进行针对性的培训，产品灌输。 3、理念宣导要找到适当的时机，最好经销商被问题困扰时切入。 记住：谈判不是靠口才，而是靠准备！ 第二十三页，共五十二页。 渠道拜访专业动作流程 主动展示、适度张扬 定期（一季度）约经销商老总做一次“业绩回顾” 内容：销量增长/利润增长/市场管理/培训情况 形式：最好用PPT或文档形式 目的：体现专业、引起重视、增强信心、加大投入！ 要点: 1、平时工作中注意积累素材 2、注重数据，最好以图表形式 3、提前演练、准备充分 第二十四页，共五十二页。 渠道拜访专业动作流程 塑造真正的专业交情！ 第二十五页，共五十二页。 目录 一、渠道政策执行技巧 二、渠道日常拜访技巧 三、渠道大客户的管理 第二十六页，共五十二页。 目录 三、渠道大客户的管理 1、大客户相处技巧 2、恶性大客户治理 第二十七页，共五十二页。 大客户相处技巧 第二十八页，共五十二页。 经济环境 第二十九页，共五十二页。 大客户相处技巧 不要养大户吗？ 不，大户是迅速提升销量、打开市场局面最直接的方法 关键是看怎么养？ 美少女怎样傍大款？ 没有几分姿色尽量不要孤注一掷 --- 产品知名度不高，市场切入不宜独家代理 除非4、5级更小的区域市场 某个大户占到你整体销量的20%，就很危险了 第三十页，共五十二页。 大客户相处技巧 是不是比原配更漂亮 --- 寻找产品线相容而不相背的经销商 如果产品线冲突，找出你的产品更有优势的部分 尽量把钱抓到手中 --- 抓大户的下线网络，两个方法。 第三十一页，共五十二页。 大客户相处技巧 跟大款结盟，成为事业伙伴 --- 模式创新“联销体” 共同投资、分销商销售管理经验与经销商当地销售网络有机结合，比例上以分销商小、经销商大为宜。 分销商:比直营成本低，参与管理，销售导向可控。 经销商：有分销商参股，合作信任度高。 第三十二页，共五十二页。 目录 三、渠道大客户的管理 1、大客户相处技巧 2、恶性大客户治理（省略） 第三十三页，共五十二页。 销售冠军的三个客户 销售提升 第三十四页，共五十二页。 销售冠军的三个客户 业绩的基础 业绩的增长点 业绩的增长的源泉 良好的销售业绩，是基于这三个客户制定相应的销售策略！ 第三十五页，共五十二页。 销售提升 稳定现有客户 第三十六页，共五十二页。 稳定现有客户 通过其历史交易情况， 依据贡献度和稳定度作为分类标准 第三十七页，共五十二页。 渠道管理技巧 杨晓隽 第一页，共五十二页。 小白和小黑的故事 VS 第二页，共五十二页。 目录 一、渠道政策执行技巧 二、渠道日常拜访技巧 三、渠道大客户的管理 第三页，共五十二页。 目录 一、渠道政策执行技巧 1、保证金的收取 2、注重过程管理 第