实施价格策略.pptVIP

* * 需求差异定价法 顾客细分定价 工业用电 农业用电 事业单位用电 居民用电 娱乐、餐饮用电 城市照明 以销售对象、销售商品、销售时间、销售地点等不同，在基础价格上调整价格。 第二十三页，共五十一页。 周杰伦南昌演唱会座位图 第二十四页，共五十一页。 第二十五页，共五十一页。 * * 地点差异定价 王菲2011巡唱西安站 时间：2011.12.23~2011.12.24 场馆：西安曲江国际会展中心 票价：贵宾区：3999元 特区：3600元 甲区：2600元 乙区：1600元 丙区：1000元 丁区：500元 第二十六页，共五十一页。 小问题： 以下哪种价格形式属于区分需求差异定价： A、公园门票对某些社会成员给与优惠 B、在节假日或换季时机举行的“大甩卖”、“酬宾大减价” C、对不同的花色、不同款式的商品所定的价格不同 D、对大量购买的顾客所给与的优惠 E、剧院里不同位置的座位的票价不同。 * 第二十七页，共五十一页。 密封投标定价法 10万元 10.5万元 9.9万元 11万元 工程投标 * Ch12　定价策略 * 第二十八页，共五十一页。 产品生命周期定价技巧 （1） 产品组合定价技巧 （2） 心理定价技巧 （3） 折扣定价技巧 （4） 地理定价 （5） 2、企业定价技巧 第二十九页，共五十一页。 定价程序 选择定价目标 测定市场需要 估计成本 分析竞争者的价格 选择定价方法 确定最终价格 第三十页，共五十一页。 * * 若价格过高，则打折降价 顾客对降价的依赖 企业利润受损 财务、销售两部门之间的相互埋怨 第三十一页，共五十一页。 * * 产品功能差异定价 价格：98元 价格：48元 装有调光开关 成本15元 普通开关 成本5元 第三十二页，共五十一页。 * * 78元 198元 包装差异定价 泸 州 老 窖 泸 州 老 窖 水 晶 瓶 普 通 瓶 第三十三页，共五十一页。 * * 地点差异定价 王菲2011巡唱西安站 时间：2011.12.23~2011.12.24 场馆：西安曲江国际会展中心 票价：贵宾区：3999元 特区：3600元 甲区：2600元 乙区：1600元 丙区：1000元 丁区：500元 第三十四页，共五十一页。 * * 保龄球馆 上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局 时间差异定价 第三十五页，共五十一页。 * * 民航的差别定价 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、来回程、联程、 按出票时间 预购、既购 第三十六页，共五十一页。 * * （三）竞争导向定价法 是以市场竞争者的价格作为主要依据，随竞争状况的变化确定和调整价格的定价方法。其价格与需求、成本不发生直接关系。 1、随行就市定价法 2、排外定价法 第三十七页，共五十一页。 * * 新产品定价策略 1、撇指定价策略 撇脂定价策略即在新产品上市初期，把价格定得高出成本很多，以便在短期内获得最大利润。 优点： (1)获得丰厚利润； (2)为降价策略排斥竞争者或扩大销售提供可能。 缺点： (1)不利于开拓市场； (2)高利润吸引众多竞争者涌入，从而造成价格急降。 适用：(1)需求缺乏弹性的产品； (2)短期内竞争对手较少，如受专利保护的产品； (3)为了树立高档产品形象。 第三十八页，共五十一页。 * * 2、渗透定价策略 渗透定价策略是把新产品的价格定得较低，使新产品在短期内最大限度地渗入市场，打开销路。 优点：在于能使产品凭价格优势顺利进入市场，并且能在一定程度上阻止竞争者进入该市场。 缺点：投资回收期较长，且价格变化余地小。适用： (1)新产品的价格需求弹性大； (2)市场容量较大，通过大量生产可以获得较满意利润； (3)能够较好地控制成本。 第三十九页，共五十一页。 * * 零头定价 9.97元 9.94元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 心理定价策略 第四十页，共五十一页。 * * 6.1 影响企业定价的主要因素 6.2 企业定价的流程与技巧 6.3 价格变动与企业对策 6.4 特殊定价策略 第六章 实施价格策略 第一页，共五十一页。 * * 1、了解产品生命周期不同阶段价格确定与企业价格调整原因，特殊定价策略的概念和类型等； 2、了解定价的一般方法； 3、掌握定价的基本策略。 学习目标 第二页，共五十一页。 * * 营销组合4P 价格 产品 地点 促销 产生收入 变化迅速 产生成本