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SPIN销售模式 一项史无前例的销售研究：对3万5千个销售访谈成功规律的总结 向买方提问与沟通的技巧，发掘潜在客户的明显需求，达成销售 Situation Question 有关现状之提问 Problem Question 有关问题之提问 Implication Question 有关影响之提问 NeedPayoff Question 有关需求与回报之提问 团队讨论：根据SPIN设计提问 销售模拟：现场相亲 第九十三页，共一百六十四页。 有关现状之提问 咱们公司去年的销售额有多少？ 咱们公司中高层管理有多少人？ 你觉得咱们公司相比同行，最大的优势在什么地方？ 这台设备你们用了多久了？ 第九十四页，共一百六十四页。 有关问题之提问 1、您现在感到最困惑的最烦恼的问题是什么？ 2、咱们之前采购的产品速度运行缓慢，你觉得主要问题在哪里？ 3、你对目前的供应商进货渠道有什么不满意的地方？ 4、您对当前的网速满意吗？现在经常有用户抱怨网络质量吗？ 第九十五页，共一百六十四页。 有关影响之提问 1、如果员工因为在上班时间不能高效地完成任务而需要加班，这样不会增加更多的成本，或者导致人员流失吗？这会影响你们对客户的服务质量吗？ 2、如果这些问题不解决，持续下去的话，会给咱们公司的发展带来哪些影响，您考虑过吗？ 3、如果这台机器的运营效率一直这么低、维护成本一直这么高的话，您有想过会给咱们这块带来什么不利的影响吗？ 第九十六页，共一百六十四页。 有关需求与回报之提问 1、相信您今天的选择与决定一定会有助于咱们公司未来的发展，对吗？ 2、如果有一种产品能够让你公司的运营效率提高50%，而且价格很合理，您会考虑吗？ 3、如果咱们公司的人才流失率真正降低、员工的忠诚度和执行力大大提高，您觉得对公司的业绩提升和未来发展带来哪些好处呢？ 第九十七页，共一百六十四页。 成功销售的三个原则 成功的销售访谈中，买方说得更多！ 成功的销售访谈中，卖方提问较多！ 卖方在访谈的后期，提供产品方案！ 第九十八页，共一百六十四页。 客户最关注的三类人 市场开发 销售收入 利润率 客户满意度 客户的客户 需求点 竞争优势 差异化 产品线 市场地位 竞争对手 需求点 采购成本 技术标准 运营效率 个人利益 客户自己 需求点 第九十九页，共一百六十四页。 判断客户类型 第一百页，共一百六十四页。 结果型客户 1、性格特征：爽快、决策果断。 判断要素：讲话快 需 求：需要掌控大局 应多策略：直入主题，开场白尽量短，随时做好成交的准备 2、性格特征：做事讲效率，时间观念强 判断要素：音量高，音量变化不大 需求：追求效率 应对策略：说话速度要快，语言简洁，不要闲聊 3、性格特征：非常理性 判断要素：可能面无表情 需求：喜欢自己拿主意 应对策略：提供2种以上方案供其选择 4、性格特征：对他人要求严格 判断要素：会提问，甚至质问你 需求：希望有竞争优势 应对策略：展示专业水平，切忌轻描淡写 第一百零一页，共一百六十四页。 演员型客户 1、性格特征：做事爽快，凭感觉做决策。 判断要素：三次接触就可以使他们下决心 需求：追求能被其他人认可 应对策略：要赞成其想法、意见、不要和其讨论，行动要迅速 2、性格特征：沟通力很强 判断要素：音调富于变化 需求：着重关系 应对策略：和他闲聊一小会，表示你对他重视 3、性格特征：不注意细节 判断要素：说话快，音量不大 需求：希望过程尽可能简单 应对策略：不要与其争论，协商细节 4、性格特征：喜欢有新意的东西 判断要素：表现的非常热情友好，反应快 需求：没有创意，重复枯燥的事情他们会觉得很烦 应对策略：要设计有趣的开产白，多激励他们 5、性格特征：喜欢在友好的环境下交流 判断要素：健谈，会主动提出自己的想法 需求：希望能吸引其他人 应对策略：计划要让他们激动，并表现出对他们的关心，认真倾听 第一百零二页，共一百六十四页。 学者型客户 1、性格特征：善于分析，要求详细周全 判断要素：做决策很慢，需要7次以上的接触 需求：喜欢用事实、数据来做判断 应对策略：准备详细的资料、数据及相关细节，越细越好 2、性格特征：对新产品持怀疑态度 判断要素：讲话不快，音量不大，语气平和，音调变化不大 需求：准备有条理 应对策略：语气表示敬重，要耐心友好，避免忽悠和过于热情 3、性格特征：希望别人肯定他的能力 判断要素：有时会抨击别人 需求：看重自己的名声 应对策略：及时赞扬和肯定 4、性格特征：对事情不主动表达看法，让人难以理解 判断要素：不管你说什么，可能会说嗯，嗯 需求：不希望与别人发生冲突 应对策略：要有条不紊，有变化要提前提前通知 第一百零三页，共一百六十四页。 老好人型客户 1、性格特征：迟疑不决 判断