实战营销策略与技巧(推荐).pptVIP

培训形式、安排、评估： 形式有内训、外训和陪同访问等三种。 年度培训计划和阶梯式培训。 进行培训后绩效改善的追踪评估。 建立培训后绩效和学员受训档案 高阶 中高阶 行销大师 中阶 顶尖销售员 （四天） 入门、上岗 专业销售技巧 （三天） 专业化销售流程 （三天） （二天） 销售技能训练课程 第九十四页，共一百七十页。 学员培训记录 销售人员姓名 职位 部门 受聘日期 培训内容 日期 成绩 时数 工作表现、绩效改善评估 发证机构 产品知识 企业概况 营销策略 市场知识 竞争优势 市场开发 接触技巧 产品说明 拒绝处理 促成交易 客户服务 团队组织 … 第九十五页，共一百七十页。 培训计划 培训课程 参训对象 人数 讲师 日期 预期效果 预算 年度培训计划(行事历) 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培训课程 A B 总结 第九十六页，共一百七十页。 （三）、销售管理的运作 营销经理的管理职责 客户关系管理 标准营销例会 高绩效的营销员 绩效管理实务 销售绩效评估 第九十七页，共一百七十页。 1、营销经理的管理职责 管理的职能： 计划---组织---人事---指挥---控制 管理的循环： 计划---执行---检讨---改进（PDCA） 第九十八页，共一百七十页。 管理人的职责 制定部门发展规划和价值使命 明确长、中、短期工作目标 确定部门工作任务并建立运行程序 确定部门工作计划 组织部门人员 建立教育培训计划与管理机制 建立沟通平台和团队文化 建立激励与奖惩机制 建立授权与监控辅导机制 发现与解决问题 第九十九页，共一百七十页。 营销经理的绩效项目 研究 市场趋向、市场潜力 争取客户 销售、计划、营销策略 广告 设计、计划、实施 撰写 提案、手册、说明 客户关系 诉怨、管理、服务 产品评鉴 试销、市场实验、调研 第一百页，共一百七十页。 管理分析与决策方法 SWOT分析 5W1H法 曼陀罗表 鱼刺图法 头脑风暴法 七步成诗法 第一百零一页，共一百七十页。 2、客户关系管理 CRM---- CRM是利用信息技术，通过对客户的追踪、管理和服务，留住老客户、吸引新客户的手段和方法,它不仅是一套先进的计算机软件系统，更是一种先进的管理模式。 第一百零二页，共一百七十页。 CRM四大功能 （1）客户信息管理； （2）市场营销管理； （3）销售管理； （4）服务管理与客户关怀。 第一百零三页，共一百七十页。 什么是客户的质量？ 客户的素质 客户的结构 客户的忠诚度 第一百零四页，共一百七十页。 a．收集资料 用新技术与多种渠道收集顾客资料、消费偏好，以及交易历史资料，储存到顾客资料库中，而且是将不同部门或分公司的顾客资料库，整合到单一顾客资料库内。 怎样做好客户关系的步骤 第一百零五页，共一百七十页。 b．分类、分级与建立模式 凭借分析工具与程序，将顾客依各种不同的变化分类，勾画出每一类消费者行为的模式、特点、级别和种类。 做好客户关系的步骤 第一百零六页，共一百七十页。 c．规划与设计营销活动 针对不同的客户设计不同的 标准营销模式 形成营销的 核心竞争力 第一百零七页，共一百七十页。 d．标准营销行为的测试、执行与整合 过程管理、服务品质 保证每一步的正确性 第一百零八页，共一百七十页。 e