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客户异议 1.客户异议：太贵了！（定位高了）　 ????客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。　 ????销售转换：你觉得多少钱（定位）比较合适? 2.客户异议：安全怎么样？　 ????客户心理：你们给我什么保证？　 ????销售转换：你需要什么保证？　 3.客户异议：服务怎么样？　 ????客户心理：对我有什么特殊服务？　 ????销售转换：你要什么特殊服务？ 4.客户异议：没时间。　 ????客户心理：我为什么要把时间放在这里？　 ??? 销售转换：对你来说最重要的是什么？ 认同别人才有机会肯定自己 第五十页，共八十二页。 解除客户抗拒的八个步骤 1.确定决策者 2.完全接受 3.确认抗拒点 4.辨别抗拒点 5.锁定抗拒点 6.取得承诺 7.再次框定和确认 8.已完全合理的 解释来解除 这个抗拒点 第五十一页，共八十二页。 解除客户抗拒的十种方式 一、先发制人，以防为主 二、充分准备，万无一失 三、客户忘记，不要再提 四、转换话题，转移客户注意力 五、巧将异议变卖点 第五十二页，共八十二页。 解除客户抗拒的十种方式 六、用产品的其他利益对客户进行补偿 七、提供适当资料以解答反对理由 八、让客户回答自己的反对理由 九、承认对方的反对理由 十、使反对具体化 第五十三页，共八十二页。 客户的八种借口 1.我要考虑一下. 2.我想多比较几家看看.　 3.你的起点太高了. 4.你们的产品有某某产品好吗？　 5.我需要和某某商量商量.　 6.给我一些资料，我再和你联系.　 7.我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更的的优惠. 8.我现在还不能立刻下决定! 第五十四页，共八十二页。 首先摸清客户价格异议的真正动机 如果客户说“太贵了” ▲?客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力　 ▲?客户想利用讨价还价策略达到其他目的　 ▲?客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符　 ▲?客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎　　 ▲?客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力　 ▲客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰 第五十五页，共八十二页。 30 秒决定成败 如果在30?秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的,在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答  我要说什么? 我的策略依据是什么？　 我要表达的中心是什么？　 哪一种表达方式最有可能达成目的？　 我能否充分论证这一表述？　 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述,这一 表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？ 第五十六页，共八十二页。 解除客户价格异议的九大原则 先价值，后价格 好处要加起来说，价格要分开来讲　 负面的成本要加起来讲 用不同产品的价格作比较 采用示范方法 奔驰原理　 暗示后果　 询问客户的支付能力 降价需要有条件 第五十七页，共八十二页。 变化重于一切 想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有 趣 微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染 第五十八页，共八十二页。 让你的眼睛作更有效的交流 只有同流才会交流 第十八页，共八十二页。 语言同步 语音语调语速的同步 1.视觉型 2.听觉型 3.感觉型 语言方式的同步 第十九页，共八十二页。 倾听才会赢得信任 有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25 元。牧师继续讲。15 分钟后，马克·吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。 第二十页，共八十二页。 倾听才会赢得信任 倾听的要点 倾听的三个层次 1、心无旁骛的听 2、保持积极倾听的 肢体动作 3、等客户把话说完 4、停顿一下再回答 5、意思确认原则 1、听对方想说的话 2、听对方想说但没有 说出来的话 3、听对方想说没有说 来但希望你说出来 的话 第二十一页，共八十二页。 有证明不一定相信， 但没有证明肯定怀疑更多 名人见证 权威见证 见证 ！ 产品照片