基于平衡计分卡的E电梯公司销售部门绩效评价改进探讨.docxVIP

基于平衡计分卡的E电梯公司销售部门绩效评价改进探讨 　　摘要：平衡计分卡作为企业管理创新的标志性理论和方法之一，在西方发达国家得到了广泛运用，大量的成功案例表明，平衡计分卡绩效评价体系的引入不仅有助于企业提升经营业绩和强化管理，同时也有利于企业提高价值和实现长远发展战略。近些年随着平衡计分卡理论的推广，国内对其的应用研究较多，但是在电梯业，目前对绩效评价和平衡计分卡的理论研究却相对较少。从e公司销售业务实际出发，旨在运用平衡计分卡理论，将绩效评价和公司战略有效地结合起来，为促进a公司销售业务稳健运营，以更好地实现其战略目标进行理论性的探讨。 　　关键词：e公司;销售部门;平衡计分卡;绩效评价 　　中图分类号：f23文献标识码：adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.10.044 　　1引言 　　当前，中国经济的市场化程度不断提高，而企业要想在激烈的环境中赢得市场地位，除了要不断变革，探索新的发展模式，也需要创新内部管理方法。平衡计分卡是美国卡普兰教授和诺顿先生提出的一种业绩评价方法。它改变了传统绩效评价方法只关注部分财务指标的评价方式，为绩效评价创造了一个新的工具。从内容上看，平衡计分卡包含两方面：一是始终坚持以战略为核心，将公司的战略与实际运营活动的绩效评价完美结合，从而保障公司战略目标的实现。二是在绩效指标的设定上，注重平衡。和其他绩效评价方法不同，平衡计分卡将企业绩效评价均衡地提出四个评价维度——财务、客户、企业内部业务流程、学习和成长。 　　2电梯行业现状简析 　　中国的改革开放和经济持续、稳定、高效的增长，提速了中国城市化进程，带来了房地产业的腾飞，也促进了电梯业的发展。数年的时间，中国电梯产业经历了从无到有，从单一到全产业链，从外资到本土，逐步形成了品牌众多，竞争激烈的市场格局。然而近几年伴随着国家宏观层面的调整和各地方纷纷出台的各类限购政策，使得全国房地产的投资增速回落，国内房地产市场渐渐退出了高速增长时代。而作为房地产最为紧密的附属产业之一的电梯业也受到了很大的冲击，各大电梯厂商也纷纷调整自己的经营策略，抢滩有限的市场。以价格战、客户管理、人力抢夺等市场竞争手段不断涌现。低价竞争不仅让电梯企业财务利润削弱，经营风险增加，同时也扰乱市场环境，冲击了电梯行业整体效益，使得电梯产业多年量增价减，行业平均利润水平下降。虽然价格战能在短期内为电梯厂商赢得订单，但要维系企业长期发展，客户开发和维系、企业人力水平都起者至关重要作用。各大电梯厂商都把战略客户开发、地标项目、基础设施项目作为营销战略的重要拓展方向。同时，为了争夺市场，各大企业优化自身内部管理，试图创造更多的经济效益。 　　3平衡计分卡理论 　　平衡计分卡理论提出从财务、客户、企业内部业务流程、学习和成长四个维度对组织的绩效进行评价。作为一个新型绩效管理的强有力的工具，平衡计分卡不仅为组织的管理者们提供了一个描述战略的过程和实现战略成果的方法，给到管理者一个关于客户满意度、组织创新、工作改善的運营评价。同时也有助于改善员工行为和动机，提高员工的敬业度、组织环境、工作满意度和工作决策。平衡计分卡核心在于“平衡”，即：实现财务指标和财务指标的平衡，实现长期目标和短期目标的平衡，结果性指标与动因性指标之间的平衡、企业组织内部群体与外部全体的平衡、领先指标与滞后指标之间的平衡。全球500强企业中已有三分之二的企业使用了平衡计分卡。 　　4e公司销售当前绩效评价存在的问题 　　e公司是外资电梯公司在华子公司，自80年底进入中国以来，经过多年的市场开发和有效经营，成功跻身于行业第一阵营，市场占有率在10%以上。销售部门是e公司最重要的职能部门，整个销售团队人员总数约占到e公司整体的三分之一，但其创造的订单金额和销售收入却占到整体的一半以上。因此。销售部门的持续稳定发展、管理效益直接影响到e公司在市场的竞争地位，关乎e公司的财务稳定和企业长期战略的实现。当前销售部门采用的绩效评价方法是关键指标法（kpi法），根据销售部门的业务特点，选取订单金额、销售台量、销售方式、付款方式等指标作为评价指标，以年度为单位进行绩效评价。这一评价方法在达成年度目标，维护市场占有率方面曾起到过一定的激励作用。但随着近些年市场环境的变化，外部竞争的加剧，以及公司对业务增长质量的要求，现行的kpi评价方法无法更好地满足企业的现实需要，主要影响表现在以下几个方面。 　　4.1片面强调销售数量指标 　　目前考核指标中，订单金额和销售台量的比重过高，一定程度上引导销售员工为完成业绩目标，仅仅只关注数量指标，申请更多适合折扣来促成项目签约，而忽视项目本身的质量。虽然有助于销售部