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案例二、怎样卖配件？ 去年10月份的一天傍晚，有一男一女约只有二十岁左右，他们边走边看，当他们走到MOTOC171前时停了下来，我便上前询问“两位如果有喜欢可以拿出来了解一下嘛”，他们默不做声，我便上前将C171拿到他们面前，示意他们坐下来看，他坐下以后便他细询问“铃声是多少和弦，支持彩信吗？”我从中了解到他们是学生，为了和他们拉近距离，我便说我也是学校刚毕业的，才来工作上班不久，以此来增加信任，原来他们只是想要一款直板手机，功能要多，当时C171提成是5元，我马上想到三星C208提成虽然不高，但可以卖配件，然后我马上推荐了C208，因为年青人喜欢时尚，C208可以下载铃声，图片，性价比高，他们看了非常喜欢。（转下页） 第四讲　导购员销售技巧 第六十二页，共九十二页。 （接上页）问多少钱？999比C171还便宜，他们觉得可以接受，便叫开票，然后我说可以办理会员卡，他们听后非常高兴，连声说谢谢。就是为了近一步拉近距离取得信任，在开票的同时，假装漫不经心的问：“你们在什么地方冲电？”他说：“在休息室。”我马上斩钉截铁地说：“你们必须再买块电池”。他问：“为什么？”我说：“昨天也是一个学生就这样丢了一个手机的，所以你要卖块电池在休息里冲电比较安全。”他想了想答应了。我又接着推万能充，他没有多问便买了。再问这里的卡号怎么销售？我说：“卡费20，预存100。”他说：“我们学校都不用卡费的，”我说：“学校给你们作资料吗？要不要身份证？”他说：“不要”。“他就是没给你做资料，假如你想换资费怎么办？”“我打完就丢”“号码换了你不觉得不方便吗？别人也不方便”“说得也是”“我帮你找个好号码”他答应了。说着他打开钱包我看到还有很多钱，心想还能推什么呢？（转下页） 第四讲　导购员销售技巧 第六十三页，共九十二页。 （接上页）我突然想到刚才他们提到下载，“你现在还可以买一条数据线，跟机可以打8折还送你下载卡，能马上帮你下载”他女朋友很感兴趣，看了他一眼，男的不说话，我便说“可以下载铃声、图片甚至游戏也可以下载”女的又看了一眼，男的就说“买吧，反正都要用的”最后又成交了。我帮他们办理好一切就送走他们了。回来算算提成（手机5元+电池6元+万能充4元+卡4元+数据线10元=29元）一个本来5元的手机最后由于附加值的推销卖到了29元，我十分的高兴，并不是因为29元，而是自己提高了销售技巧，把附加值推销到了最大化，为自己创造了更多的收入。 第四讲　导购员销售技巧 第六十四页，共九十二页。 4、原电基础知识： （1）原电通用机型表： MOTO电池型号（常用） A760 E680i，V600，V600i，V501，V300，A780，V635，A728，E680 L7/L6 L6，L7 V3 V3，V3I V360 A732. V360. V191 E398 E398 第四讲　导购员销售技巧 第六十五页，共九十二页。 马斯洛需求层次 第四讲　导购员销售技巧 第三十页，共九十二页。 生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、性欲、住宅、医疗等等。如果得不到满足，人类的生存就成了问题。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。 安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御实力的欲望。 社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察觉，无法度量的。 第三十一页，共九十二页。 尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。 自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎能够竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。 第三十二页，共九十二页。 二、了解客户需求 １、了解客户需求的作用 　　　　　提供何种服务； 　　　　　推荐何种产品。 ２、了解客户需求的基本技巧 　　　　　注意客人的行为与特征； 　　　　　看着客人的眼睛； 　　　　　与客人沟通，跟客人做朋友； 第四讲　导购员销售技巧 第三十三页，共九十二页。 ３、了解客户需求的基本途