世联下半年济南尚品·清河项目整合营销策划报告.pptVIP

营销策略 推广策略 推售策略 活动策略 展示策略 销售组织 抓住市场时机，拉长销售周期，推售可售房源；集中产品推售则高、中、低三类房源均衡搭配，增加产品线的丰富性，并在竞争中取得品质与价格两方面的优势； 以“品质”与“性价比”为诉求的重点，通过对产品价值点的传播，加深客户价值认知；在项目品牌上，花园洋房以“燕园”的新形象推出；A区高层则以“尚品清河·东区”的形象推出； 下半年活动营销要达到三个目标，创造市场影响力、旺场、客户拓展，分别通过月度主题活动、客户回馈小活动、广场巡演三种形式实现； 基于现有的展示基础，下半年的现场展示则侧重于细节营造与品质展示；于此同时，针对销售过程中遇到的客户抗性，有针对性的增加销售道具； 加强客户拓展，采用行销、巡展、分展点等多种形式进行客户拓展；销售团队建设上，建立更为高效的组织构架与团队激励机制，内练硬功，不断提升专业素质，外提服务，提高客户服务质量。 第三十一页，共七十二页。 目 录contents 1 2 3 4 项目目标 现状分析 营销策略执行 核心问题构建 战略制定 5 第三十二页，共七十二页。 营销策略执行 推售策略 1 2 3 营销总控图 4 5 营销推广策略 展示攻略 营销组织 营销策略执行 第三十三页，共七十二页。 营销总控图 7月 8月 9月 11月 12月 推售洋房C1、C3# 6月 1月 2010 2011 A3、A4部分、A5、A6、B9#蓄客 10月 10月9日集中选房 消化剩余房源，销售A4部分、B5# 9月景观示范区开放 11月6日加推楼王 第一阶段：2010年7月，与竞争对手区隔，抢占市场先机，去化可售房源。营销推广主要针对花园洋房（燕园）展开，推售产品为C区花园洋房，借助洋房为主题的推广拉升项目品质，剩余房源则以“洋房区的宽景美宅”的形象促销； 第二阶段：2010年8—10月，打区域内部战，市场竞争加剧，营销推广主要围绕A区高层（尚品清河·东区），A区高层的客户积累自7月通过山东北大资源置业会的形式展开，进入八月后，开通A区置业卡渠道，在推广中以“人文样板”为主题，主打项目品质； 第三阶段：2010年11—12月，市场环境更加恶劣，价格战更加激烈，此时推广则兼顾品质战与价格战两条主线，加推楼王提升项目品质，并通过价格的对比，促进前期房源的销售。 第三十四页，共七十二页。 营销策略执行 推售策略 1 2 3 营销总控图 4 5 营销推广策略 展示攻略 营销组织 营销策略执行 第三十五页，共七十二页。 上半年推售产品套数为635套，总面积为67032㎡，总销售额约为4.27亿。下半年推售产品套数为827套，总面积为80232㎡，总销售额约为6.16亿。2010年总推售套数为1462套；总面积为147264㎡；总销售额约为10.43亿。 下表为2010年下半年推售产品明细： 第三十六页，共七十二页。 2011年推售产品套数为709套，总面积为79198㎡，总销售额约为5.35亿。下表为2011年推售产品明细： 第三十七页，共七十二页。 2010年下半年房源推售思路 1、2010年7月推售花园洋房C1#、C3#，共72套，约0.67亿； 推售思路：1）从市场角度，在竞争未激烈时，应抓住机会消化可售房源；2）从竞争角度，区域在售项目产品均为高层，推售多层从产品品质与形象上区隔对手。 2、2010年10月推售高层A3#、A4#二单元、A5#、A6#，花园洋房B9#，共638套，约4.35亿； 推售思路：1）从竞争角度，此次推售的房源上中下分布均匀，在激烈的市场竞争下，多数项目进入价格肉搏，增加产品品质的同时，也需要赢得价格优势；2）从推售结构上看，增加了户型的丰富性，能够满足各类客户需求。3）从年度销售目标看，10月份做为销售旺季，在房源推售上结合年度目标。 3、2010年11月推售花园洋房B5#、A4#一单元，共117套，约1.14亿； 推售思路：1）从推售角度，2010年下半年采 取两次推售的方式，通过大量推货与优质产品加推小放量的形式，创造市场热点，制造热销信息；2）从市场竞争角度，10月份市场竞争进入白热化，推售产品必将采取价格组合策略，留取部分较好产品，间隔推售，提升价格，一是形成价格对比，二是对前期购买客户形成升值心理预期。 第三十八页，共七十二页。 营销策略执行 推售策略 1 2 3 营销总控图 4 5 营销推广策略 展示攻略 营销组织 营销策略执行 第三十九页，共七十二页。 一、重要销售节点 洋房推售期：2010年7月（C区花园洋房） 东区客户积累期：2010年8月—10月（A区高层+B区洋房） 持续销售期：2010年11月—12月（加推B区洋房与A4#产品） 推广策