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滞销阶段 “削价处理”，通过大幅度降价来争取顾客、处理库存，尽早回收资金，投入新产品的营销。 第二百五十五页，共三百八十三页。 三、折扣定价策略 现金折扣 cash discount 数量折扣 Quantity discount 业务折扣（功能折扣 functional discount 累计数量折扣 非累计数量折扣 单击返回 第二百五十六页，共三百八十三页。 四、心理定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 声望定价策略 招徕定价策略 习惯定价策略 单击返回 第二百五十七页，共三百八十三页。 五、相关产品价格策略 互补产品定价策略 相关产品定价策略 第二百五十八页，共三百八十三页。 六、差价策略 地 区 差 价 策 略 季 节 差 价 策 略 质 量 差 价 策 略 单击返回 第二百五十九页，共三百八十三页。 实例分析: V26拍卖经销权 国内航空公司面临的竞争 第二百六十页，共三百八十三页。 参考书目: 《现代市场营销学〉兰苓主编，首都经济贸易大学出版社，2003年2月版。 Principles of Marketing, Kotler Armstrong,eighth edition,Prentice-hall International,INC. 《经济学原理》（美）曼昆著，梁小民译，原书第三版，机械工业出版社，2003年8月第一版。 第二百六十一页，共三百八十三页。 自测题： 一、单项选择题 1、消费者对某种品牌的电视机可接受的价格是4000元，零售商的经营毛利是10%，经销商的毛利是6%，用可销价格倒推法计算的企业出厂价是________ A.????? 3600元 B.????? 3384元 C.????? 3760元 D.???? 1600元 第二百六十二页，共三百八十三页。 2、某商家曾经搞过“一元钱买一个空调”的活动，这属于________ A. 整数定价策略 B.声望定价策略 C.招徕定价策略 D.习惯定价策略 第二百六十三页，共三百八十三页。 3、旅游景点提供的饮料往往要明显高于超市的价格，这是一种________定价法。 A.????? 理解价值定价法 B.????? 需求差异定价法 C.????? 随行就市定价法 D. 成本加成定价法 第二百六十四页，共三百八十三页。 4、卖方为了鼓励客户大量购买，或集中购买他一家的商品，可以采用________ A. 现金折扣 B数量折扣 C.功能折扣 D.声望定价方法 第二百六十五页，共三百八十三页。 5、在“4C”策略中，价格因素被________所代替 A. 顾客(Consumer) B．方便(Convenience) C.成本 (Cost) D.沟通(Communication) 第二百六十六页，共三百八十三页。 二、多项选择题 1、? 拍卖过程中，最终价格的确定是________运用的结果。 A.????? 需求导向定价法 B.????? 成本导向定价法 C.????? 竞争导向定价法 D.???? 撇脂定价法 E.????? 展销定价法 第二百六十七页，共三百八十三页。 2、在以下价格策略中，属于互补产品价格策略的是_________。 A.提高洗衣粉的价格，以促进肥皂的销售量 B.降低照相机的价格，以扩大胶卷的销售量 C.降低汽车的价格，高价供应零配件 D.低价提供饮料灌装生产线，高价销售浓缩液 E.提高洗印普通胶卷的价格，降低数码洗印相片的价格 第二百六十八页，共三百八十三页。 3、需求价格弹性的强弱，主要受________的影响。 A.商品的需要程度 B.商品的替代性 C.商品的质量 D.商品的稀缺性 E.商品的供应量 第二百六十九页，共三百八十三页。 三、思考题 1、结合实例，阐述价格策略和产品策略、渠道策略、促销策略的相互关系。 我国企业在航空客票市场、家电市场都曾产生过恶性价格竞争。试分析其成因、后果及有效的解决方法。 第二百七十页，共三百八十三页。 第十章 分销渠道 第二百七十一页，共三百八十三页。 通过本章学习，你能理解下列问题： 1、什么是分销渠道? 2、分销渠道发挥哪些功能？ 3、为什么需要中间商？ 4、分销渠道结构与类型？ 5、分销渠道的设计与选择需要考虑哪些因素？ 6、怎样选择最佳分销渠道？ 7、怎样处理渠道的冲突? 8、零售商有哪些类型以及发挥什么功能？ 9、批发商有哪些类型以及发挥什么功能？ 第二百七十二页，共三百八十三页。 第一节 分销渠道作用与类型 第二百七十三页，共三百八十三页。 一、分销渠道的概念及特征 分销