销售人员的沟通技巧.pptVIP

第一部分 询问技巧 背景问题 难点问题 暗示问题 需求——效益问题 第十六页，共六十页。 难点问题 难点问题 针对客户的困难、难点和不满等方面进行的提问。 难点问题询问的目的是发掘隐藏性需求。 当你发掘越多的问题点——隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。 难点问题的提问技巧，对销售成功有很大影响，尤其是在小商品的销售中。 第十七页，共六十页。 下面这些问题，是背景问题还是难点问题？ 1、贵公司目前有多少员工？ 2、招募专业技术人员有困难吗？ 3、在控制品质上你是否有困难？ 4、目前贵公司组织上仍在扩大吗？ 5、在该工程中，关于材料的预算是否不能使用满意？ 第十八页，共六十页。 答案 1、背景问题。 2、难点问题。 3、难点问题。 4、背景问题。 5、难点问题。 第十九页，共六十页。 何时该用？何时避免使用？ 难点问题会招致客户潜在的抗拒吗？ ，，，是帮助提出难点问题的关键。 高风险不久前的决定 如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题询问。 第二十页，共六十页。 何时该用？何时避免使用？ 高风险区敏感区 接近客户前，应避免问及敏感问题。 高风险区本公司的老客户 如果客户已是你的用户，询问时要小心选择产品所能解决的部分。 第二十一页，共六十页。 第一部分 询问技巧 背景问题 难点问题 暗示问题 需求——效益问题 第二十二页，共六十页。 暗示问题 暗示问题 暗示问