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5.动机 动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。 动机是人产生某种行为的原因。购买动机就是人们产生购买行为的原因。 引起动机的条件：内在条件是需要，外在条件是诱因。 每一个营销学的学生都被教导说营销的目标就是满足消费者的需要。然而，除非我们能够发觉那些需要是什么以及它们为何存在，否则明白这一道理也是毫无用处的。 第一页，共三十四页。 5.1需要 动机是引导人们做出行为的过程。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。一旦一种需要被激活，就有一种紧张的状态驱使消费者试图减轻或者除去这种需要。 需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态。 三个重要特点： 人类活动的原动力； 不总是处于唤醒状态； 不具有对具体行为的定向作用。 第二页，共三十四页。 5.1需要 需要的分类 按起源分： 生理需要—个体维持生命和延续后代而产生的需要。如进食、睡眠、排泄和性行为。 社会性需要—在社会中形成、为维护社会存在和发展而产生的需要。如劳动、交际、友谊、道德等。 第三页，共三十四页。 5.1需要 按对象分： 物质需要—对有关物质产品的需要，这些物质产品既可以满足生理需要，也可以满足社会需要。 精神需要—指对某些精神因素的需要，包括认知需要、审美需要、社交需要、道德需要、成就需要等。 第四页，共三十四页。 5.1需要 动机和需要的关系 （1）需