销售队伍的绩效管理.pptVIP

另一组定量目标是研究销售人员所得报酬 费用/销售额 费用/利润 每次访问的费用 这种方法可指明过度花费的水平 第十四页，共四十三页。 讨论：按照客户类型分析销售额 这种方法显示的结果往往是，公司取得的大部分销售额来源于少数的几家客户。当80%的销售额来源于20%的客户时，你可能在服务那些小客户时损失了利润。 可以通过邮购、电话补货或网络系统来处理小额的订单。 可以把小客户交给独立的分销商。 第十五页，共四十三页。 定性的销售目标：主观，难以度量 销售技巧 客户关系 自我组织能力 产品知识能力 合作精神和态度 第十六页，共四十三页。 销售技巧 开始销售，寻求支持; 确认顾客需要，询问的能力; 销售演示的质量; 使用视觉辅助工具; 承受拒绝的能力; 完成销售的能力。 第十七页，共四十三页。 客户关系 销售人员受欢迎的程度？ 顾客对销售人员的服务是否满意？ 销售人员的可信度如何？ 顾客是否经常投诉？ 第十八页，共四十三页。 自我组织能力 访问前准备 准备好行程计划，减少毫无意义的旅行 及时更新顾客记录 向总部提供市场信息 进行自我分析以改正缺点 第十九页，共四十三页。 产品知识 产品及运用状况 竞争对手的产品优缺点及运用状况 产品与对手产品相比的优势与劣势 第二十页，共四十三页。 合作精神和态度 针对管理层改善绩效提出的目标做出反应 遵循实地培训时有关提高销售技巧方面的建议 主动性