项目四渠道开发.pptVIP

第二步：知已知彼，做到心中有数 区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识 搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况 搞清楚当地的产品结构、产品赢利状况、顾客使用习惯、产品的供销模式等基本情况 　　 第三十页，共六十七页。 第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考 一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度 切入产品品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式 推进的目标市场与进度 开发经销商数量与标准 销售人员的布署与激励措施 营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告 经销商标准店的建设等等内容 第三十一页，共六十七页。 第四步：找准目标对象，做到有的放矢  首先，最大限度的搜索经销商，可以以走访的方式搜索经销商，了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况 接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商 第三十二页，共六十七页。 最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。 最终要考虑二点： 一是经销商是否有可能经营你的产品； 二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行AB