销售管理课件第十一讲销售人员的组织.pptVIP

第十一讲销售人员的组织 第一页，共三十四页。 第一部分 销售总体规划 销售战略 销售计划 销售区域设计 销售组织结构 第二部分 人员推销过程 人员推销的一般过程（8个步骤） 商务洽谈 终端管理 第三部分 销售队伍管理 销售人员的领导 销售人员的组织 招聘选拔 人员培训 人员激励 考核 销售总体规划 人员推销过程 销售队伍管理 销售管理知识脉络 第二页，共三十四页。 1.销售组织的理解 2.销售组织设计的回顾 3.管理与销售组织模式的匹配 主要内容 第三页，共三十四页。 1.销售组织的理解 第四页，共三十四页。 1.销售组织的理解 组织是实现战略目标而对资源进行的配置。为协调不同组织的任务而采取的一种正式权利安排和组织机制。组织是一种控制和协调机制。除组织结构外，其他机制还有培训计划、报酬计划、监督技巧等。 组织的重要性来源于战略。战略明确了工作的具体内容，而组织明确了具体的工作方式。 销售机构的设计要求销售机构、市场以及组织的其他群体之间建立一种有效的合作关系。 第五页，共三十四页。 2.销售组织设计的回顾 第六页，共三十四页。 2.销售组织设计的回顾 常见的销售组织结构包括以下几种： 地域型销售组织 产品