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竞争战术组合 竞争战术组合即应用前面讲到的 OKCT的相关内容进行战术设计和组合 机会分析 决策流程 竞争定位 战术组合 经过对客户、我方和竞争对手的分析，确定项目可以做 影响决策人A 的关键渠道是《空调》杂志和实物演示 我方的产品在质量和服务方面占绝对优势，但在价格方面占劣势，不如对手 采用迂回战术和价值组合战术，在《空调》上介绍我方产品的质量和服务，并带领该决策人到我方客户处参观借客户的口宣传我方产品和服务，同时对我方的产品进行捆绑。 示例 第五十一页，共五十四页。 员工满意度 能力 忠诚度 生产 率与 质量 顾客 价值 等式 顾客 满意 度 顾客 忠诚 度 利润 增长 服务利润链 3、厂家的企业文化提炼与管理细节落实 第五十二页，共五十四页。 谢 谢 ******* ***** * 第五十三页，共五十四页。 内容总结 北京和君营销顾问有限公司杨建平。通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来减短销售周期。放弃项目，但不放弃客户关系。为了有效影响决策成员，我们必须对他们对该项目的态度了然于胸。N：中立者（neutral）：做事不偏不倚。S：支持者（supporter）：支持我方方案。B：阻挡者（blocker）：表面不发表反对意见，但暗地里对决策过程。如果我们要对影响力来源进行分析，就应该清楚哪些渠道和来源将对关键决策流程中的参与人员起影响作用。例如，对王丹最有影响