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5.现有竞争者研究 现有竞争者竞争激烈，当： 大量且力量均等的竞争者； 低的产业增长速度； 高固定或库存成本； 产品缺乏特色或无转移购买成本； 生产能力仍在大幅度增加； 形形色色的竞争对手； 高战略利益相关性； 高退出障碍。 第六十二页，共一百零二页。 退出障碍： ①耐用且专有的资产； ②高固定的退出成本； ③战略性退出障碍； ④信息障碍； ⑤管理或心理障碍； ⑥政府和社会的障碍； ⑦资产处理机制。 第六十三页，共一百零二页。 三、竞争对手研究 第六十四页，共一百零二页。 四、自己分析 第六十五页，共一百零二页。 五、顾客研究 1、顾客价值评价 (1)顾客价值 顾客价值=效益/成本。 降低顾客成本/降低顾客失败风险 提高顾客的效益 (2)买方价值链 (3)与顾客对话 通过与用户的对话，为具有特定功能以特定价格提供的产品精确定义价值。 第六十六页，共一百零二页。 (4)了解真正买方 使用者不一定是真正买方。 付款人不一定是真正买方。 销售渠道也可成为自主的决策方。 (5)研究购买标准 使用标准：产生于企业价值链与买方价值链之间的联系 产品质量、特性、交货时间、应用工程支持 信号标准：产生于价值信号，或买方推测或判断供应商的实际价值使用的方法 信誉或形象；累积的广告；产品重量和外观；包装和标签；外观及设备