客户关系管理培训课件.pptVIP

⒈ 使用者：是指那些将要使用产品和服务的人员，在多数情况下，由 他们首先提出购买建议并协助决定产品价格。 ⒉ 影响者：是指那些影响购买决策的人员，由他们提供营销活动所需 要的评价信息。 ⒊ 决策者：是指那些有权决定产品需求和供应商的人员，由他们提出 采购方案。 ⒋ 批准者：是指那些有权批准决策者或购买者所制定计划的人员，由 他们最终决定产品的购买与否。 ⒌ 购买者：是指那些选择供应商并进行谈判的人员，由他们具体安排 采购事项。 ⒍ 把关者：是指那些有权阻止卖方及其信息到达采购中心的成员那里， 如代理人、接待员、电话接线员都有可能阻止销售人员和采购方的 联系。 1.1.2.1 客户的概念 第三十一页，共五十页。 中文：“两个东西连在一起” 英文：Relationship：A relationship is the way in which two people or groups of people behave towards each other and feel towards each other. 两个人或两组人之间其中的一方对另一方的行为方式以及感觉状态 1.1.2.2 关系的概念 第三十二页，共五十页。 对于客户关系的理解 只有IT人员将客户关系模型化，不但可以记录交易记录