药品招商经验与技巧讲义.pptVIP

（五）怎么与客户谈量 与客户谈量，当然就是想让客户多拿货！ 对于一个新产品，客户往往是尽可能的想拿少！不过一些长久打拼在医药市场上的除外。 我记得我刚做招商的时候见到一个客户，他问：你们首提是多少件！我说：两件起发！结果他说：你们公司两件就给发了？那有区域保护吗？！完了，所以开始了解客户真的非常重要！ 现在谈客户不说首提，而且有时候会故意把姿态放高，给客户一种产品好销的错觉（因产品而异）！ * （五）怎么与客户谈量 客：你们这个产品是多少件发货呢？ 我：我们没有具体的首提限制，我们公司是按照您现在所做的区域大小来制定您的首提量，这样一方面不会给您造成货品的积压，还方便对您区域的保护！ 客：怎么讲？ 我：这是我公司与其他公司不同的一点，因为我们前期对您的网络并不了解，盲目的定首提只是为以后讨价还价的空话！太少，您不够销售，我们的产品也得不到有效的网络覆盖，很难见到产品真正的效果！而太多则造成您库存的积压！只有实际的针对您的网络定首提才能达到前期的效果！ 客：你说的不错，那你这一般最少是多少件？ 我：刚才我已经说了我们必须了解您的网络，这对您对我都有好处！我想问一下您现在做什么区域大概有多大的网络呢？ * （五）怎么与客户谈量 客：我做梅州的，做专柜、诊所、医院！ 我：那您的医院需要不需要招标呢？ 客：需要，不过你们的产品有新特药证书我一样能进！ 我：对不起，