销售流程与沟通技巧.pptVIP

泰州分公司个险销售部 汇 理财产品销售流程及沟通技巧 第一页，共三十六页。 汇中财富销售流程 准客户开拓 约访 接触面谈 促成 售后服务 第二页，共三十六页。 接 触 第三页，共三十六页。 接触的定义 通过运用寒暄、赞美、提问等技巧，建立与客户的良好第一印象和信任感觉，找到销售切入点。 第四页，共三十六页。 接触的原则 对于容易接近的人应该先沟通 对于不喜欢搭讪的人应该先发折页 沟通百分百!!! 第五页，共三十六页。 把握时机 主动开口 最好是客户一进门就迎上去，主动服务。 自然随和 快速切入 在为对方服务的过程中随意带出产品介绍。 大胆引导 单独沟通 看到对方有意了解，引导到贵宾室或单独的 角落沟通，忌围观者众多。 成功接触的关键 第六页，共三十六页。 接触的要点 表情 庄重、忌殷勤 目光 注视客户、忌游离 语调 坚定、有力、底气十足、不卑不亢 语速 平稳、忌急切 动作 手中可握笔、忌动作过多 第七页，共三十六页。 销售成功的关键 在于前30秒！ 第八页，共三十六页。 说 明 第九页，共三十六页。 用简明、扼要、生活化的语言，唤起客户理财需求，阐述产品的形态和功能，使客户产生购买欲望的过程。 说明概述 第十页，共三十六页。 说明的要点及原则 建立信任　拉近距离 穿插赞美　不断发问 先讲利益　吸引客户 运用提问　解决难点 快速切入　到位即可 第十一页，共三十六页。 穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。 说明的步骤与方法（1/4） 例如：问客户“你小孩多大？” （1）如果小孩在15岁以下,则穿插赞美运用提问，直接导入教育和储蓄话题； （2）如果小孩在15岁以上，则穿插赞美运用提问，直接导入上大学、创业话题。 第十二页，共三十六页。 例如：“您看看这个产品挺适合您的！资金又安全、回报又高，而且期限也短，现在想这么高回报低风险的理财产品真的太少了。 当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品。 说明的步骤与方法（２/4） 第十三页，共三十六页。 通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，巧妙解决诸如“资金不安全”等常见销售难点。 说明的步骤与方法（3/4） 例如：客户询问资金安不安全，反问客户：“您平时都喜欢把钱存到哪里？” 随即导入银行现在也可以宣布破产。 第十四页，共三十六页。 说明的步骤与方法（4/4） 通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关心的收益、保障、领取方式等问题都说在前面，尽量减少客户提问。 　例如：“您是不是每年都要存钱呢？”、“您是不是想选择安全、收益又高的理财产品呢？”、“既然是为将来存的钱，就不要随意动用，您说对不对？”、“很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，应该也能满足您的需求是不是？” 第十五页，共三十六页。 保持微笑、找赞美点 内容简洁、有说服力 针对客户需求做产品说明 避免使用不吉利的字眼 一旦出现购买讯息尽快进入促成 互相配合给客户适当压力 说明的注意事项 第十六页，共三十六页。 成功的说明让促成 水到渠成! 第十七页，共三十六页。 拒绝处理 第十八页，共三十六页。 拒绝是人的习惯性反射动作 拒绝常常是推销的开始 拒绝可以使交谈延续下去 拒绝可以呈现客户真正的想法 拒绝的本质 第十九页，共三十六页。 拒绝产生的原因 不信任（公司、业务员、商品） 不需要（需求未被发现） 不适合（等“最好”的） 不急迫（不了解风险的真相） 第二十页，共三十六页。 拒绝处理的基本原则 倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则 第二十一页，共三十六页。 拒绝处理公式 赞美认同+问题回答 赞美认同+找出问题关键+处理 赞美认同+强化需求点+促成 “是的，您说的很有道理……” “是的，我非常理解你，许多人都是这么说的……” 第二十二页，共三十六页。 拒绝处理的方法 举例法 询问法 反问法 直接法 转移法 间接否定法 二择一法 第二十三页，共三十六页。 促成中拒绝处理的误区 自己制造问题 100%拒绝处理 “专家型” 第二十四页，共三十六页。 有拒绝才有我们 存在的价值！ 第二十五页，共三十六页。 促 成 第二十六页，共三十六页。 顾客购买的两个理由 愉快的感觉 问题的解决 第二十七页，共三十六页。 促成的定义 在前期与客户有效沟通的基础上，运用特定的方法与技巧，引导客户作出购买决定，从而完成交易的过程。 促成的本质就是帮助客户下决心。 第二十八页，共三十六页。 促成是瞬间完成的 准确及时