酒店渠道操作培训方案.ppt

3、价格体系：基本原则是遵循公司市场操作指导价；如需调整相关售价必须遵循不高于同类竞品的基本规则 公司指导价 正常市场情况下，需要严格执行公司统一的知道价格体系 如遇行业性的价格调整公司要以书面形式告知客户。 不高于同类竞品价格 原则上产品定价不高于同类竞争产品 如果价格过高，需要考虑导入其他产品。 操作要点： 各个渠道的操作价格严格执行公司指导价格。 在不同的区域市场操作时，通过调研对比同类产品小幅更改可以提高竞争力的可以考虑小幅度更改价格。 如价格调整幅度过大，就要考虑导入其他产品进行价格竞争。 * 4、供货体系：必须明确入库单、收货人及合法有效的签章 签字盖章 必须核对收货人的签章与酒店指定人员一致性 避免代签、代写、无公章带来的账款风险 收货人 酒店必须制定、明确收货人 原则上要九点书面文件制定 有无入库单 在供货体系的沟通过程里，首先必须明确产品入库单的事项。 产品入库单是公司与酒店发生供货关系的主要证明材料。 操作要点 在操作管理中，一定避免因为入库单据、收货人及签字不符合、不是指定收货人等原因导致的酒店方赖账、坏账问题。 所以，在入场谈判时必须将此类事项进行具体明确，并表现于文字。 * 5、结算方式：必须明确结算方式，如果是月结需明确具体的对账、结账时间 批结 所谓批结就是一批货压着一批货结账。本期送货结上期货款。 将批结操作成首批铺底货后的现结是批结的最高境界 现结 现结就是现金交易，现碰现。 现场送货现场结账。 现结为酒店结算方式首选方式。 月结 月结就是每个月都进行结账在这里要注意采取月结的结算方式后，要明确具体对账结账时间。最好能明确到具体的XX月XX日，这样会更方便业务员进行业务操作执行。 操作要点： 虽然现结是我们最想要的，但是由于行业操作多年养成的习惯决定了月结和批结是必然存在的。所以控制好批结月结的账款风险是关键。 * 6、氛围营造：一但达成合作协议，店方必须无条件的支持公司各种氛围营造活动（有特殊合作约定的除外）。 酒店氛围营造义务 在不影响酒店经营、不影响酒店形象的前提下配合公司的各种氛围营造需要。 义务包括 吧台产品陈列展示 橱窗美化招贴 核心位置的展柜展示 包厢内的无聊展示 厅堂内的物料展示 促销员的现场促销等 （谈判后相关条款续合同体现） 公司氛围营造义务 在 合作协议的基础上，保证按期履行合同约定的相关支持政策。 义务包括： 无条件为酒店提供相关展示所需物料 免费为酒店提供橱窗美化招贴 免费为酒店提供促销员等 * 7、营销方式：任何合作酒店必须能满足公司推拉结合的基本营销方式和活动的召开。否则将不支持费用投入操作 促销员 促销员对新品上市有直接引导推动作用 合作酒店必须能接受并允许公司在任何时期上促销员进行营销推广 促销活动 主要针对酒店消费者展开，拉动消费者消费欲望 合作酒店必须能接受并允许公司在任何时期展开的针对消费者的促销活动，并积极配合实施执行 开瓶费 开瓶费主要针对服务员，提高服务员主推广积极性 原则上合作酒店必须能接受并允许公司给服务员提供的销售奖励 有特殊协议约定的按特殊协议约定执行 VIP客户 主要针对酒店的重点客户展开，通过VIP客户的公关实现酒店渠道销售拉力——消费者酒店自点消费 合作酒店必须能接受公司在任何时期展开针对酒店VIP客户的公关活动，并积极提供相关客户资料。 拉 推 * 课程大纲 一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作 （一）、合作意向谈判 （二）、合作费用及政策谈判 （三）、合同签订 （四）、公司内部财务业务管理与酒店客户的配合 （五）业务公关常见问题及解决办法 四、酒店渠道促销活动操作 * 合同签订16要素：为避合同纠纷和相关账款安全，防微杜渐。公司与店方签订合作协议时必须严格按照合同签订的16要素执行。 甲乙双方要全称 1 全称三证要一致 2 三证提供要齐全 3 期限推广要统一 4 推广地点要全面 5 结算月结要具体 6 促销名额要明确 7 酒店报价要签章 8 * 合同签订16要素：为避合同纠纷和相关账款安全，防微杜渐。公司于店方签订合作合时必须严格按照合同签订的16要素执行。 其他约定要合法 9 法人委托要签字 10 金额书写要规范 11 承付形式要具体 12 收货签章要明确 13 有无入库要确认 14 小票回收要禁止 15 同场名额要限制 16 * 课程大纲 一、重新认识酒店渠道 二、酒店渠道调研操作 三、酒店渠道业务公关操作 （一）、合作意向谈判 （二）、合作费用及政策谈判 （三）、合同签订 （四）、财务业务管理与酒店客户的配合 （五）、业务公关常见问题及解决办法 四、酒店渠道促销活动操作 * 1、财务业务管理流程