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异议处理 客户的异议是使销售走向成功的指南针！ 绝大多数的异议都是习惯性的，无需应对，小心陷入争论的陷阱！ 1，仔细分析异议产生的原因： a,习惯性反对或提问； b,对需要定位不准确，产生疑问； c,对产品了解不够或迷惑（没听懂你的介绍）； d,对需求不清晰，购买动机不准确； e,拒绝改变。 2，处理异议 a,委婉处理法 b,以优补劣法 c,转折处理法 d,合并处理法 e,反驳处理法 f,冷处理法 第三十一页，共六十一页。 3，注意处理异议的细节 --对客户的意见，一定要用诚恳的态度来应对； --衷心接受客户的批评意见； --要事先预测客户的反对意见； --不要和客户争论； --要设法寻求客户真正的反对理由； --说话不要脱离销售本题； 第三十二页，共六十一页。 满足客户的超值服务的需求 不论是成交过程中、还是成交之后，客户会淡化对产品的关注转而关注我们的服务！ 满足客户的情感需要是销售中最重要的主题！ --好服务更舒心 1，热忱服务； 2，良好服务； 服务原则：5S! (SPEED; SMILE; SINCERITY; SMART; STUDY!) --用情感栓牢客户 1，微笑； 2，一边做生意，一边做朋友。 --与客户真诚相待 第三十三页，共六十一页。 销售过程总结 1，销售的过程是 鉴别客户—发现需要—建立需求—塑造购买动机—处理异议—成交 2，销售过程中客户的心理变化法则—AIDMA法则！ A: attention, 引起注意； I: interest, 激发好奇心； D: desire, 产生欲望； M: memory, 留下记忆； A: action, 促成行动。 第三十四页，共六十一页。 销售人员的基本要求 第三十五页，共六十一页。 卖产品就是卖自己 ！ -- 塑造自己 人人都有销售的才能！ 1，认识自己的价值 2，充满自信！ 3，树立目标和雄心！ 4，创造魅力！ -- 推销自己！ 1，在人们面前表现自己 2，让更多的人知道你 3，让更多的人记住你 4，让更多的人信赖你 保持信誉良好 永远值得信赖 第三十六页，共六十一页。 修炼自身卖点 -- 形象亲和力 -- 品德吸引力 -- 成功必备技能： 1，交际能力 2，观察能力3，表达能力4，应变能力 -- 成功自我训练 1，自信心的培养 （1）相信自己的工作能力； （2）相信所代表的企业 （3）相信自己的产品 2，观察能力的培养 （1）注意力的培养，--稳定性和分配性 （2）认识能力的培养 （3）判断力的培养 3，自我控制能力的培养 （1）明确工作目标；（2）养成按计划工作的习惯； （3）按照企业的制度和纪律约束自己；（4）加强自律。 第三十七页，共六十一页。 4，应变能力的培养 （1）平时多做准备 （2）保持良好心态 （3）培养果敢的个性 注意！ 凡事贵在坚持！充满信心，保持恒心，努力实践， 必能有所突破！ 第三十八页，共六十一页。 销售语言训练 --说话的技巧 1，正确使用礼貌用语 （1）注意说话仪态 （2）注意选择词语 （3）注意语言简练 （4）注意语言音调和速度 2，说话时的身份意识 3，说话的技巧 （1）掌握“我”字运用的分寸 多用“我们“代替“我”； “我”能省就省！ 以平缓的语调淡化“我”。 （2）使用模糊语言，给自己留有余地 第三十九页，共六十一页。 --精通销售语言 1，销售语言的原则 （1）措辞 销售人员措辞的修饰性主要表现在谦谨和委婉两方面！ 谦谨是谦虚友善的语言，表现出充分的尊重对方，常用征询、商量的语气进行； 委婉使用好听的、含蓄的、使人少受刺激的代词，用曲折的表达来提示双方都知道但不愿点破的事务。 （2）速度 语速太快会引起反感！ （3）感情 热情是有效销售陈述的一个关键要素。 （4）生动 （5）细致 第四十页，共六十一页。 2，销售语