现代推销实务寻找顾客.pptVIP

九、网络搜寻法 （一）含义 网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等????? 第六十二页，共一百零三页。 （二）网络搜寻法的优缺点 优点： 1、??网络搜寻法是一种非常便捷的顾客搜寻法。推销人员可以在相关商业网站，通过各种关键词，快速寻找目标准顾客，从而节约时间，避免盲目的市场扫荡，提高推销工作效率。 2、可以降低推销成本和市场风险。 3、可以较全面地搜寻到有关准顾客的资料。 第六十三页，共一百零三页。 网络搜寻法的局限性： 1、由于网络信息更新较快，在一定程度上会影响推销人员在网上所检索到的目标准顾客资料的准确性。 2、出于信息安全的考虑，一些重要资料并不在网上公布。 3、网络世界是个虚拟的世界，推销人员在运用互联网这一现代化信息手段查找资料时，难免会遭遇到假情报的干扰，从而不能完全保证目标准顾客资料的真实性和可靠性。 第六十四页，共一百零三页。 十、交易会寻找法 （一）含义 交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法。 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等。经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些准顾客，这对以后向客户推销是非常有利的。 第六十五页，共一百零三页。 （二）交易会寻找法的优缺点 交易会寻找法的优点是效率高。这种方法能在最短时间接触到最多的准顾客。因为参加交易会的人本来都对该行业有兴趣，对有兴趣的顾客，推销人员可以充分展示。它的缺点是费用较高。参加交易会要给主办单位交一定的展位费。 第六十六页，共一百零三页。 （三）利用交易会寻找法应注意的问题： 1、要得到潜在客户相关人员的名片。 2、在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度。 第六十七页，共一百零三页。 小案例 从前，有个秀才去京城应试。途中，在一小店投宿，将马套在门口的木桩上，天亮准备上路时，马却不知去向。从此，秀才开始四处找马。 　　 他找了一整天，没见着马的踪影；第二天，他远远看见前面好像有一匹马，但走近一看，却是一头驴，他失望地摇了摇头，继续往前走。 　　 第三天，他又见到前面有匹马，心中暗喜：这回该是我的那匹马了吧，但走近一看，还是头驴。他又走了，仍是每天都能看到一头驴，但他一直没有理睬这些驴，只是在寻找自己的马。考试时间一天天迫近，而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上。 这个故事对推销人员寻找顾客的启示？ 第六十八页，共一百零三页。 十一、电话寻找法 （一）含义 电话寻找法是指推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。 第六十九页，共一百零三页。 （二）电话寻找法的优缺点 优点： 是寻找速度快，信息反馈快，不会被拒绝。一般情况下，接电话的人肯定是全神贯注地听电话，只要掌握好讲话的内容与顺序，会收到很好的效果。因为打电话属“单线联系”，不受外人干扰。 第七十页，共一百零三页。 缺点： 1、在电话尚不普及的地方，电话寻找法的应用还受到限制； 2、费用仍较高，沟通困难，个别地区通讯设施落后，电话接通率低，有时会导致较多的错漏现象； 3、一些推销人员的方言土语经过电话传递后更难以沟通。 第七十一页，共一百零三页。 （三）应用电话寻找法应注意的问题 1、是推销人员应该选择好打电话的时间。例如，要避开使用电话的高峰期，避免顾客因为忙碌而不能很好地沟通。 2、应该讲究打电话的礼仪与效果。 3、做好准备，讲究效果。事先将要说的话打个腹稿，讲话应简单扼要，不要拖泥带水，应该尽快把事情讲清楚。 第七十二页，共一百零三页。 小感想： 人脉 人脉很重要，销售人员要构建一个关系网络，培育忠诚客户 卡耐基说：成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识；30岁以前靠专业赚钱，30岁以后靠人脉赚钱； 人脉竞争力：相对于专业知识竞争力，一个人在人际关系、人脉网络上的优势；如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获；专业+人脉：个人竞争力将是“一分耕耘，数倍收获”。 第七十三页，共一百零三页。 充分利用同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老乡关系等。亲戚、朋友、商业伙伴、以前的客户、同学、校友、同事、邻居、棋友、舞会上遇到的陌生人、垂钓的鱼友、运动活动的成员、你所参加的俱乐部的成员、朋友的朋友、伙伴的朋友、所有不是十分陌生的人，都是人脉。 第七十四页，共一百零三页。 请为婚纱公司提供至少三个寻找顾客的渠道。 民政局婚