酒店夜场培训管理.ppt

2、如何管理夜场终端 1）销售执行 夜场业代在线路上必须携带客户清单、记录卡、路线图、日报表、订货单、POP、抹布等并按照拜访八步骤进行，认真填写各项记录，下班前汇总当日销量； 准确掌握所负责区域内的市场情况，包括夜场饮终端数目、类型、分布、重点终端情况、本公司产品和竞品的产品/价格/渠道/促销情况。 目标店客户资料建立完整，数据准确，日报表填写真实； 负责区域内目标店投诉前期处理 新品上市推广。 2）价格管理 严格管理区域内的产品价格，使得目标店按我公司提出的零售价格出售产品； 严格监督本区域内的批发价格，如有低价进货及时向区域业务主管汇报，核实后按公司规定处理； 物流方向必须明确（终端→二批→一批）。 3）促销执行 严格按公司制定的促销标准执行；促销品、现金奖励兑现不得超过3天； 及时在目标店进行促销。 4）支持运用 本公司投入促销、销售政策和直销主管的协助，达到理想效果。 5）生动化执行 我公司提供的冰柜要置于最醒目处，易于消费者看到和便于服务员取酒； 亲自动手或督促服务员经常循环置换，先进先出； 亲自动手或督促服务员保持酒杯、烟缸的清洁； 必须在目标店店内张贴标准广告和布置挂旗，并张贴于目标店最显眼的地方； 随时检查户内、户外POP是否清洁，是否符合公司张贴原则； 随时亲自动手或督促服务员保持公司产品的外观清洁，并尽可能使公司产品售中摆放在吧台最显眼的位置，商标朝外； 随时亲自动手或督促服务员使我公司产品的酒箱摆在最上面。 1、不要为了谈判而谈判，谈判所有的基础是建立在日常的拜访中，要学会先做人后做事； 2、要通过政府职能部门、经销商、竞争对手等各种信息渠道了解夜场： 夜场经营的合法性； 夜场经营的规模、特色和背景； 夜场的组织结构、谈判的程序； 谈判人有几个，各扮演什么角色，决策人是谁，建议者是谁，各有什么背景、爱好、需求，要投其所好； 夜场感兴趣的活动，以便在做方案时，针对该夜场做到“量身定做，一店一策”，增加吸引力； 盖好公章的报价单； 3、竞争对手资料： 销售的产品、品种及各品种价格（进货价、销售价）； 与夜场是否有特殊关系； 包场费； 促销活动和销售政策； 销售状况（销量、趋势）； 客情关系（决策者、非决策者）； 一、夜场销售谈判准备内容 第三节：销售谈判 4、明确自身的目标： 我们的目标是什么，我们要达到的目的有几个；可以妥协的条件和不可以妥协的条件； 要有几套方案，注意，不要一开始就把我们的真实方案亮出来； 5、拟定好我们的谈判策略； 6、学会算帐，要站在店家的角度替他们算账，分析他们及他们竞争对手的优劣势； 二、谈判的注意事项 1） 在心理经常默念前期准备的内容，不要仓促应答，“迅速思考，迟缓反应”； 2）正确理解对方的表述，准确推论、判断对方的真实性和意图； 3）不要轻信有“共同的朋友”，在情感上放松防范，轻易松口； 4）没有类比法的推论； 5）防止附加条件； 6）在答应条件时，坚持规范的操作 第四节：促销、生动化的基本内容 一、夜场促销 1、促销对象 夜场促销对象 消费者促销 夜场终端促销 夜场经销商促销 针对消费者促销举例 买赠 集点积分 抽奖活动 … 选择适合的终端； 与终端负责人协调，达成一致； 赠品不要影响品牌形象 建议： 选择合适的时间段； 在重点夜场要有业务人 员或促销人员； 建议： 建议： 选择啤酒销量大的夜场 可以交给夜场做； 奖品要展示出来； 控制好中奖率； 夜场培训资料 第一部分—对夜场的认识： 一、CRB对夜场的定义、分类解释 二、夜场消费者/夜场从业人员对啤酒的看法 夜场消费—霓虹灯闪烁下的夜“耗”子 每当夜幕降临，形形色色的城市夜“耗”子搭公车、乘地铁、打的、驾车奔向霓虹灯闪烁的地方、那里是他们今夜的驿站 夜总会 公司高级雇员/老板的第二战场 啤酒消费动因：色媒、助兴 迪厅/迪吧（HIGH场） 年轻一族的天堂：可以随心所欲，无拘无束的尖叫、狂舞 消费啤酒的动因：更放松、更卖力的尖叫、更HIGH的境界 清吧、卡拉OK/KTV 清吧：年纪略大，有固定工作和收入 卡拉OK/KTV：群体广泛，喜欢一展歌喉，那有一帮朋友等着一起聊天、高歌 消费啤酒的动因：放松、助兴、解渴 自己点酒为主，也倾向于特价促销品 自己点为主，但更倾向于特价促销品 当然点最好的了，最好来支XO 第一节：我们对夜场的理解！ 1、我们对夜场渠道的定义 夜场是指消费者以追求休闲、娱乐、交际、释放、舒缓压力为目的、 营业时间集中在晚上（19：00到第二天的凌晨3：00 ）以酒水消费为主的营业场所；如： KTV、酒吧、演艺吧、迪厅、夜总会、舞厅等； 随着社会经济的发展，人们对娱乐内容及层次要求的不断变化