重点零售客户管理主要问题.ppt

贸易条件的构成 促销条款 促销价格（前7后8等） 促销期限（10-15天） 促销数量（12次/年等） 促销快讯 促销陈列 促销人员要求 贸易条件管理-问题描述B 根据某KA的要求，我公司的贸易条件被要求由N30天改为N60。如何衡量这以贸易条件？有什么对策可以改善我们的处境？ 年销售额×(平均回款天数-库存周转天数)/365×ROI 贸易条件管理-问题描述C 零售商认为我们的销量虽然大，但总体收取的费用比利却非常少，所以今年要求在贸易条件中增加年终返利的点数？我应该怎样应对？ 运用高效对比 运用财务分析 付款条件 物流 新产品 促销 其它（销售数据） 羊毛出在羊身上 贸易条件谈判注意事项 了解对方的贸易条件 主要条款 假设前提 计算方法 必要性 了解零售商目标与状态 贸易谈判策略 贸易谈判总目标 贸易谈判时间表 贸易谈判进展 了解我们的状态 历史 策略 目标 谈判 报价 目标 贸易条件谈判注意事项 准备 销量预测、利润预测 付款时间及库存周转天数 费用详细记录 合同执行情况 促销记录（费用比例与促销分开） 储运、残损利益 关键提示 坚持每一笔费用支出与销售增长有关 利用双赢的概念 底线 费用管理-问题描述 很多零售客户在通路建设费用方面漫天要价，如节庆费、店庆费、堆头费、新品进场费、产品推广费等。我们如何对待这些费用？ 费用计划 详细记录 互换 预算总额 了解零售商财务模式 了解采购人员考核办法 沃尔玛 家乐福 采购毛利 重要 一般 商业毛利 不重要 重要 会员费 一般 不重要 促销 不重要 重要 地产及服务 重要 重要 产品分销-问题描述A 某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某些SKU如果连续一段时间内销量排在最后几位，就会被剔除。而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们公司的分销标准中的规格。我们该怎么办？ 产品分销-问题描述B 在向零售商卖入新产品时，对方采购人员以①现有同类商品的数量已经饱和；②没有进新品计划③货架资源有限等理由加以拒绝，我应该怎样应对这些问题？ 什么是饱和？ 产品结构定义？-消费者需求 销售额、利润最大化 产品分销-问题描述C 在向零售商卖入新产品时，对方采购人员认为我们公司的产品毛利普遍偏低，不愿意再购入我们的产品。我应该怎样应对这些问题？ 产品分销-问题描述D 某零售客户的采购人员要求我取消一个我公司现有的商品才能进新品，我应该怎样应对这种情况？ 产品分销-问题描述E 采购告诉我：以前有类似我们的商品出售，但表现很差，所以对类似产品没有信心。我怎么办？ 什么是类似？ 什么是表现？-销量/利润额/利润率/费用/残损/低价 差的标准是什么？ 信心？-期望值 产品分销-问题描述F 对方采购不喜欢我们新产品的包装、香型、口味等。我怎么办？ 产品分销-问题描述G 我按照公司的新品卖入时间表向某商场卖入新品，为什么采购总是觉得我逼得太紧？怎样的沟通可以使得我的工作可以更顺利？ 终端陈列-问题描述A 什么是品类管理？争取帮助零售客户做品类管理的机会对我们有什么好处？ 从品类管理的角度思考问题 从消费者的角度思考问题 从财务的角度思考问题 Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd. 佳口食品（中国）有限公司现代零售客户管理 Joyco Foodstuff (China) Co. Ltd. Filename: Release: Updated: 重点零售客户管理主要问题 佳口食品（中国）有限公司 2003年7月13日 培训内容 KA渠道介绍 基本零售业态 零售渠道的发展状况 生产商与零售商的合作模式 零售商的基本财务模式 典型问题介绍 贸易条件谈判 零售费用管理 新产品卖入 店内陈列管理 零售库存管理 零售价格管理 零售促销管理 零售经营形式划分依据 消费者的 不同需求 营业面积 顾客服务 价格策略 产品规格 SKU数量 硬件设施 主要零售业态 百货商店 Department Store 超级市场 Supermarket 大型综合超市Supercenter/Hypermarket 仓储式及会员Cash & Carry 制商店 便利店 Convenient Store 专业店 Specialty Store 购物中心 Shopping Center/Mall 百货商店 n产品：20个品类，30000个SKU，主要为服装、鞋类、电器、化妆品等 n面积：5000平方米 n消费者：中、高级消费者 超级市场 n产品：10个品类，5000个SKU n面积：100-2500平方米 n消费者：家庭主妇等在10-15分钟的步行范围内 大型综合超市 n产品：20个品类，20000个SKU n面积：>=2000平方米 n消费者：25钟范围内的消费者（不管用什么交通方式） n特点：一站式购