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把潜在顾客变为现实顾客 潜在顾客是有可能成为现实顾客的个人或组织。要使公司的顾客队伍扩大， 除了把潜在 顾客变为现实顾客外，别无他法。 潜在顾客包括 4 个层面： 、对某个地域来说，该地域可能是潜在的销售市场，该地域的组织或个人成为潜在顾客。 、对某个阶层（比如以收入区分的阶层，以城乡区分的阶层等）来说，该阶层的组织或个人成为潜在顾客。 、对某个组织或个人来说，如果有购置本公司产品或服务的需求和希望，其也可能是本公司的潜在顾客。 、关于已经购置或使用过本公司的产品或服务的人，在他第二次购置或使用以前，他既是现实顾客，又是潜在顾客。 怎样变潜在顾客为现实顾客 潜在顾客有多种情况，要将潜在顾客变为现实顾客，也须针对不同的情况采用不同的方法。下面所列的方法虽然都各自针对一个层面的潜在顾客，但一旦形成协力，对所有的潜在顾客都有吸引力。 对任何一个层面的潜在顾客而言，都需要这多种方法所形成的协力，纯真只靠针对某详细情况的一种或某几种方法，往往难以奏效。 留住现实顾客 这是争夺潜在顾客最基本的方法。留住现实顾客，除了需使顾客满意之外，最重要的就是要培养顾客忠诚度。所谓顾客忠诚，就是顾客愿意持续购置本公司的产品或服务，愿意愿其亲友、同事宣传本公司的产品或服务。公司只有留住老顾客，并不断扩大新顾客的队伍，才能获得发展。因此，培养和提高顾客忠诚度，对公司来说至关重要。 开辟新市场 开辟新的市场实质上就是将地域性的潜在顾客变为现实顾客。要开辟新的市场，必须 拥有两个条件： 一是本公司有实力去开辟， 二是该市场有接受本公司产品或服务的条件。 要开辟新市场，需要更多的策划和费用，不可盲目从之。一旦进入新市场，就要慎重， 万万不可为一些小问题而影响自己的名誉。 20 世纪 80 年月中期，我国曾经把三轮摩托车向孟加拉国出口， 但因质量问题与设计上不切合该国的实际情况， 刚进入该国不久，就打黑了自己的牌子， 至今也尚未恢复， 使中国的摩托车产业失去了这个三轮摩托车 “王国”的大市场。 将一般潜在顾客争夺过来 所谓一般潜在顾客， 是指已有购置意愿却尚未成为任何同类产品或公司的客户的顾客， 以及虽然已经成为过某公司的顾客， 但其在进行新的购置决议时， 态度较为任意的顾客。这种一般潜在顾客是潜在顾客中数量最大的， 因而也是公司之间争夺最强烈的。 谁的“道法”高，谁便可能更多地赢得这些潜在顾客的青睐，进而扩大自己的顾客群即市场占有 率。所谓“道法” ，最主要最重点的仍是质量，包括以质量为基础的品牌效应以及公司的促销手段。 将竞争敌手的顾客争夺过来 在相当多的情况下，特别是在中间顾客（比如批发商、零售商）这一层次中，顾客往 往已被“争夺完成” 。这儿所说的“完成”包括两种情况。一种情况，比如某地若有 10 个零售商，这 10 个零售商已经有了自己固定的进货渠道，不愿再增加进货渠道了。另 一种情况是，某一种产品市场上已经有了若干个品牌，已经占有了市场，新的品牌要打 进去，很可能受到“封闭”和“抵制” 。在这两种情况下，你要“挤”进去，都必须将竞争敌手的顾客拉过来，使其首先变成自己的潜在顾客，然后再变成自己的现实顾客。其他，更重要的仍是“挖墙脚” ，将竞争敌手的顾客夺过来。特别是在竞争敌手出现重 大失误、经营出现困难等情况下， 更要主动去争夺。 自然，这种争夺必须采取合法手段，不能违犯《反不正当竞争法》 。其中最重要的手段，显然仍是质量，其次是价钱。 争夺潜在顾客的重点环节 树品牌、创名牌，以质量信誉“打天下” 近年来，我国的名牌战略已经取得了很大成绩，可是，与外国的名牌比，尚差之远矣。我国绝大部分公司，绝大部分产品或服务，几乎都没有自己的品牌效应，真实靠质量信誉“打天下”的公司并不多。个其他还在搞捏造伪劣，在把质量当儿戏。 名牌战略的核心问题是质量。 顾客不认可， 自我吹捧，或许用钱在某某协会之类处 “买”一块“金匾”，甚至由政府“授”一个“名号” ，都是没有用的。只有硬功夫，在质量上 创出一流来，包括推出拥有创新意义的产品或服务来，才能真实创有名牌。而名牌对顾 客来说，其吸引力正在于其质量能够让人放心，其服务能够让人满意，进而为顾客创建 更多的质量效益。 创建吸引顾客的氛围 除了质量过硬，在现代市场上还得善于“吆喝”宣传。产品宣传也是一种服务。 这些 服务包括： a ）对产品的宣传。包括广告宣传、使用说明书以及产品展览、相关知识普及等。产品宣传宽泛，能够提高顾客对产品的认识，增加顾客的产品知识和质量知识。这样，顾 客能够在不同产品中更好地进行选择， 辅助顾客做出正确的购置决议。 这似乎与使用无关，但却是使用的前提。 b ）现场安装。装备类产品都存在现场安装问题，一些耐用消费品如自行车、缝纫机也有现场组装问题。公司必须尽量为顾客提供服务，以减少顾客的麻烦。 c ）