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2022-09-30 发布于陕西
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ESP理论 ESP是在USP基础上发展起来的。 Emotion Selling Proposition 现代市场丰富的商品和严重的同质化现象，使得人们对商品的功能性需求不断减少，情感需求不断上升。一、情感销售主张（ESP）（1）与独特的销售说辞不同，情感销售主张认为广告应着眼于触及人心的情感方面，特别是在商品同质化的今天，人们更需要有情感的商品。每一次与消费者的沟通都应促发他们正面的情感体验，去打动而不是说服他们，“感人心者，莫先乎情” 。一、情感销售主张（ESP）（2）独特的销售说辞属于理性诉求，而情感销售主张属于感性诉求。理性诉求需要找到支持点来支撑产品利益，以理服人。感性诉求不是通过分析、推理，而是通过卷入、感染人心底最柔软的部分，以情感人。一、情感销售主张（ESP）（3）情感销售主张主要围绕亲情、友情、爱情、乡情和怀旧等题材展开。人非草本，孰能无情。感情虽然难以量化，但如果拿捏得当便能俘获人心。交易是冷冰冰的一次性关系，而情感是有态度的卷入。一、情感销售主张（ESP） 1.DDB新西兰为麦当劳推出奥运广告片 2.诺基亚广告结婚篇二、情感销售主张案例分析本节课程内容所涉及素材仅用于教学非商业目的，且这些素材均无版权声明： 1.《广告创意与表现》胡文财浙江大学出版社 2.麦当劳广告来自优酷 3.诺基亚广告来自搜狐