第11章秘书经典案例分析.pptVIP

案例分析（九） 【材料信息】 ⒈这是一宗由美国谈判学家、著名商务谈判代理人杰勒德代理的投资家I?W?阿贝尔对《食品》杂志的收购谈判。 ⒉阿贝尔曾因相继成功地收购旅馆、自动洗衣店、电影院、实验机构和食品公司而在商业界颇有名声。这一次他看中阿瑟J·戈德堡编辑出版的《食品》杂志，发展成系列丛刊。阿贝尔认为，如果收购成功，不仅可在杂志出版上获得丰厚利润，并能利用手中的杂志替自己的食品公司造舆论，做宣传，拓宽食品销路。 【材料评析】 第一步：明确谈判目的，制定谈判目标。 * 第九十五页，共一百六十六页。 案例分析（九） 【材料信息】 ⒊经过两次午餐聚会，杰勒德了解到，戈德堡恃老孤傲，向来不相信不懂行的“局外人”。杰勒德还了解到，戈德堡已年近五十，创业锐气渐失，不再想品味独立经营者面临风险的乐趣，也厌倦了琐碎的管理事务，而且妻室和孩子都需要他的关心和亲近，他担心再像以往那样加班加点开夜车，可能会出现“家庭危机”。 * 第九十六页，共一百六十六页。 案例分析（九） 【材料信息】 杰勒德仔细分析这些情况后认为，戈德堡称得上是一个出色的主编。倘若对他许以全面指挥杂志的重权，配以听从调遣的发行经理，全面除去所有琐碎杂务，付与高额收购费和年薪，有可能全部兑现预定目标。 * 第九十七页，共一百六十六页。 案例分析（九） 【材料评析】 第二步：谈判准备工作： ⑴谈判信息准备——对方因素、己方因素、环境因素（本案主要是了解对方因素）； ⑵细化谈判目标——最低目标、可以接受的目标、最高目标； ⑶选定谈判策略——利用隐蔽假设，暗设迫其就范的条款，全部兑现预定目标。 * 第九十八页，共一百六十六页。 案例分析（九） 【材料信息】 ⒋大计已定，杰勒德发言：“投资家阿贝尔虽对杂志的编辑出版业务一窍不通，但却非常钦佩《食品》杂志编辑者的卓著才能，相信与你这样一个指挥全局的行家合作，双方肯定能获得直接的、看得见的好处。阿贝尔将不提合作的先决条件，甘愿为合作的对方提供方便。”戈德堡他早就盼望能有一个办法，免掉琐碎事务的纠缠、消除生活的后顾之忧，如此优惠的许诺使他在接到探询后迅速做出反馈：“我可以考虑杂志一部分所有权的出让。”于是，双方约定三天后正式会谈。 【材料评析】第三步：预谈判，确定谈判议程。杰勒德的话是试探气球，作用在于激活戈德堡内心的隐蔽假设。 * 第九十九页，共一百六十六页。 案例分析（九） 【材料信息】 ⒌谈判开始，杰勒德开门见山地说：“我希望和你达成协议，但我觉得任何一项协议的达成之初，就是兑现直接的好处之时。”说罢掏出一张十五万美元的支票。戈德堡看了一眼支票，心想有了资金保障，也就有了使家庭生活优越、稳定的坚实基础。但因支票的金额还不是自己满意的心理价位，便说：“我想这不会是你开出的最高价格吧？而且，我喜欢做一笔直接的、‘干净’交易，就是说，我们用现款结算。” 杰勒德点点头说：“当然，收购价格可以再协商，我们都不是脑袋里塞满利润、心里打着小算盘、斤斤计较金钱的商人。只要你开出一个合理的最低接受价格，我们之间是不会有几轮讨价还价谈判的。”戈德堡一面想着满意价位，一面盘算着在谈判桌上如何使之更高，只是看着杰勒德，一言不发。 * 第一百页，共一百六十六页。 案例分析（九） 【材料评析】 第四步：主动开场陈述，抛出绣球，创造有利气氛，吸引对方注意。 杰勒德不露痕迹地先给戈德堡造成一种错觉，似乎与杰勒德谈就是与阿贝尔本人谈。 * 第一百零一页，共一百六十六页。 案例分析（九） 【材料信息】 ⒍杰勒德接着说：“请允许我推荐比尔去当发行事务经理。他是我们食品公司的主管，特点是能干、肯干，一切听从差遣。你如果对他不中意，可以到我们其他企业挑选，直至满意为止。”说完，递上比尔的人事材料。 【材料评析】 第五步：进行目标分解，导入隐蔽假设A，实现第一个谈判子目标——人事安插。 * 第一百零二页，共一百六十六页。 案例分析（九） 【材料信息】 ⒎戈德堡接过材料，查阅之后没有表示异议，只想寻找开价的机会。杰勒德笑了笑说：“比尔的任务是让你摆脱一切杂务。因为，我们需要你的充沛的创造力，不能让别的事务、其他任何工作或是对退休的考虑而削弱这种创造力。”戈德堡看了看杰勒德说：“这一点我同意。现在让我们先来谈谈杂志转让的金额吧，这是合作的前提。”他急欲提出心中盘算好的价格。 【材料评析】 第六步：利用对手急于求成心理，初步实现子目标一。 * 第一百零三页，共一百六十六页。 案例分析（九） 【材料信息】 ⒏ “价格要谈。而且在涉及转让期的长期利益方面，我们要更多地扯到钱。因此我们现在不妨先协商杂志的转让期限，如果定为五年，你不反对吧？”“这与我预想的期限是一致的。”戈德堡同意道。 【材料评析】 第七步：进行目标分解，继续利用对手急于求成心理，导入隐蔽假设B，并初步实现第二