经销商管理起步建立真正有用的经销商档案.pdfVIP

经销商管理起步：建立真正有用的经销商档案 摘 要: 管理经销商的前提就是了解经销商，了解经销商 的主要工作形式就是建立 一个完整的经销商档案。 在上期的文章中，我们列举了厂家业务人员在面对经 销商时，所遇到的种种问题。这些问题背后必定有一 定的原因，可基本分为自我的主观原因及外部的客观 原因。 解决问题，先从自身的主观原因开始。作为 一名厂家业务人员，在管理经销商这个问题上，自身 的主观原因主要有以下几个方面：对经销商缺乏足够 深入的了解；缺乏自我管理；商业人际沟通技术欠佳； 商业运营技术更新不及时等。问题虽然多，总要一个 个来解决，前期我们先要解决这个对经销商的了解问 题。 打仗讲究个知己知彼。在商业合作中，我们当 然也需要对对方有充分的了解，这也是业务工作的基 本前提之一。这个道理讲起来大家都明白，可就没有 几个厂家真正把了解经销商的工作做到位，既然厂家 都不重视这个事，厂家的业务员就更不会重视了。 对经销商的了解工作，主要的体现形式就是经销商档 案，可是，绝大多数厂家的经销商档案内容条目不超 过 30 个，只是一些很简单的概要，例如姓名、地址、 电话、规模、硬件资源之类，内容不够细致，更没有 对应的特点分析。作为厂家的业务人员，拿到这样的 经销商档案，在其中所能提取出来的信息量非常有限， 并且对业务工作也没有多少实际的帮助作用。所以， 首要问题就是建立一个真正意义上的经销商档案， 面系统深入地收集经销商的各类信息，填充其中，并 保持不断的更新和增补。 一般来说，经销商档案主 要由如下部分组成： 1. 经销商公司经营档案包括当 地市场背景情况，经销商公司的硬件配置（仓库、车 辆、办公室、周转资金总量），团队情况，组织架构， 产品结构，销售网络，社会资源，当地主要终端，经 销商的经营历史，当前合作的各厂家情况等信息。 2.经销商老板个人档案包括经销商老板的出生年月， 籍贯，学历，背景，社会身份，工作经历，政治身份， 创业历程，脾气性格，个人爱好，生活习性，健康状 况，夫妻及子女状况，沟通特点，在当地的重要社会 关系，办公室装修风格，以及曾经接受过哪些外部培 训等。 3. 经销商公司的销售流程所谓的销售流程， 就是经销商公司在进行对外销售工作中，所要经历的 整个销售流程（见表1）。 4.经销商公司的订单流程 分解表 这里所指的订单流程，是指经销商公司在向 厂家下订单及打款的整个工作过程中，会涉及到的环 节、部门、人员、处理时间等要素（见表2 ）。 5.经销商公司的重点员工档案 在稍微有些规模的 经销商公司里，进货的是老板，卖货的是业务员。搞 定经销商老板，只能解决了合同和打款进货的问题， 但这生意要想持续地做下去，就必须搞定真正卖货的 人——经销商的业务员，尤其是一些较为重要的业务 人员。这也得要有个档案作为基础（见表3）。 6.经 销商公司的组织架构表 这个档案相对简单。有些管 理完善的经销商公司，会直接在办公室里张贴组织架 构表，直接列明了公司当前的部门设置情况，直接抄 下来即可。若是没有，得要自己手绘一份出来了，关 键点是要搞明白各个部门的职能范畴和关联关系。 7.经销商下属渠道成员档案表就是经销商下属的客户 档案，例如下游的零售商、分销商等。 8.经销商的 照片档案 文不如列，列不如表，表不如图。文字的 档案记录是一方面，若是能配上相关的照片，效果自 然更好，例如经销商公司的门头照片、办公室照片、 相关人员的照片、车辆仓库照片等。 9.经销商的年 度拜访和客情记录表 这个简单，就是记录下每次对 经销商的拜访情况，包括拜访时间，地点，在场人员， 沟通内容等，也可以算作是沟通备忘录。 这些档案 涉及面广，相关工作量不小，并且也不是一下子就能 完成的，这是一个不断收集情况，持续填充的过程。 让业务人员在每次拜访经销商的过程中，带着问题去， 争取每次拜访回来后，都能在档案中进行一些增补工 作，当档案里的信息较为完整时，对接下来的沟通和 商业合作，将有着非常直接的帮助作用。例如： 通 过对经销商老板性格脾气沟通特点的了解，可以制定 针对性的沟通方案； 通过对经销商公司的订单打款 流程的了解，掌握其规律所在，可以提前对各个环节 点进行疏通，确保订单打款工作的顺利进行； 通过 对经销商下游客户的了解，可以制定出针对性的促销 方案，有效帮助经销商提升分销工作效率； 了解经 销商公司的整个销售流程，分析自己产品在各个环节 点上的进度情况，及时排除障碍，并且，还可以针对 性的进行一些环节点优化工作等。 这里，尤其重要 的是经销商公司重点人员的档案。毕竟