《商务礼仪与谈判》教学大纲（本科）.docVIP

PAGE 1 《商务礼仪与谈判》教学大纲 课程英文名 International Business Negotiation 课程代码 I1102Y06 学分 2 总学时 32 理论学时 32 实验/实践学时 0 课程类别 专业课 课程性质 限选 先修课程 无 适用专业 工商管理等 开课学院 经济与管理学院 执笔人 审定人 制定时间 2022年3 月 一、课程地位与课程目标 （一）课程地位 在我国加入世界贸易组织后，提高国际商务谈判能力愈加重要，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为国际经济与贸易专业的重要课程。《商务谈判》是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性，操作性要求高，在人才培养中具有重要地位。 （二）课程目标 通过本课程的学习，实现以下目标： 1. 通过该门课程的学习，学生应掌握商务谈判的基本程序、商务谈判的主体、对象、核心内容等基本问题 2．掌握商务谈判的实务技巧，学会如何运用国际贸易知识与技能进行各种商务活动。 3．学生专业知识结构更加完善，能适应商贸实务与管理工作的需要。 二、课程目标达成的途径与方法 以课堂教学为主，结合自学、课堂讨论、课外作业等。 课堂教学完成教材讲授内容。 课堂讨论结合具体案例进行，全体学生参与讨论，并完成讨论课总结。 课外作业根据主要章节安排3－5次，内容主要是案例分析、主题讨论、资料阅读翻译等。 三、课程目标与相关毕业要求的对应关系 课程目标 课程目标对毕业要求的支撑程度（H、M、L） 毕业要求1 毕业要求2 毕业要求3 课程目标1 H L M 课程目标2 H H M 课程目标3 H H M 四、课程主要内容与基本要求 （一）????主要内容 鉴于国际商务谈判是国际商务知识、谈判技能以及复杂语言文化背景的交叉学科，本课程内容共分为三大模块： 1、理论模块（包括第一、二、三章及第四章），此模块是国际商务谈判的基础理论部分，系统阐述有关国际商务谈判的基本概念、原理、原则和类型； 2、实务模块（包括第五、六、七、八、九章和第十章），介绍国际商务谈判具体的实务操作，包括国际商务谈判涉及的具体交易环节（报价、运输、支付、索赔等）的进程以及谈判各个阶段中策略的应用； 3、针对其他贸易活动的模块（包括第十一、十二章）。谈判内容涉及招标、投标及投资活动。 （二）????基本要求 本课程将商务谈判与英语学习有机结合起来，要求学生掌握商务谈判的基本用语，了解商务谈判活动背景及常识，了解各种商务谈判活动，掌握专业词汇，掌握谈判基本技巧以提高谈判能力和商务谈判分析处理能力。 五、课程学时安排 章节号 教学内容 学时数 学生任务 对应课程目标 第一章 第一章 商务谈判概述 1.1 商务谈判的概念与特点 1.2 谈判理论 1.3 商务谈判的基本原则 1.4 谈判的类型 4 课程目标1 第二章 第二章 商务谈判过程 2.1 谈判的构成 2.2 谈判的准备 2.3 谈判的过程 4 课程目标2 第三章 第三章 商务谈判工具 3.1 法律与政策知识 3.2 专业技术知识 3.3 策略知识、思维艺术与语言艺术 4 案例分析-贷款风波 课程目标3 第四章 第四章 商务谈判策略 4.1 策略概述 4.2 商务谈判的目标与策略 4.3 商务谈判的程序与策略 2 课程目标2 第五章 第五章 商务谈判的沟通技巧 5.1 沟通概述 5.2 与不同企业沟通的技巧 5.3 与外商沟通的技巧 4 案例分析-引导客户接近目标范围 课程目标2 第六章 第六章 商务谈判的语言技巧 6.1 谈判语言概述 6.2 陈述的技巧 6.3 发问的技巧 6.4 说服的技巧 6.5 答复的技巧 2 课程目标1 第七章 第七章 商务谈判的价格技巧 7.1 价格谈判概述 7.2 报价的依据与技巧 7.3 价格解评的技巧 7.4 讨价还价的技巧 2 课程目标3 第八章 第八章 商务谈判障碍的排除 8.1 商务谈判障碍概述 8.2 打破僵局的方法 8.3 变被动为主动的方法 8.4 反对意见的处理 8.5 谈判气氛的控制 4 案例分析-华实制鞋厂 课程目标3 第九章 第九章 礼仪概述 9.1 礼仪及其相关概念 9.2 礼仪的特征与原则 9.3 商务礼仪的内涵 2 课程目标1 第十章 第十章 个人礼仪实务 10.1 言谈礼仪 10.2 举止礼仪 4 案例分析-一口痰吓走外商 课程目标2 六、实践环节及基本要求 序号 实验项目名称 学时 基本要求 学生任务 实验性质 实验类别 七、考核方式及成绩评定 考核内容 考核方式 评定标准（依据） 占总成绩比例 过程考核 含到课率、课堂讨论发言、平时作业等 含到课率（60%）、课堂讨论发言（20%）、平时作业（20%） 30% 期末考核 开卷 专业术语（20%）、基本专业问题（30%）、综合分析（30%